yotoayotoa

記事一覧(50)

きっと売れそうor・・・

どんなサービスどんな商品であっても新製品、新たに世に出たサービスに触れた時、私たちはなぜか「値踏み的」な反応を示します。新しい缶コーヒー、新発売のコンパクトカー、有名タレントさんが宣伝している新製品化粧品、大々的なプロモーションをやっていたWIFIサービス、入ってもいない新規開店の中華屋さんの入口、などなど、金額や規模、日常利用かどおかの差こそあれ新製品、新たに世に出たサービスに触れたとき私たちはなぜか「値踏み的」な反応を示します。このことを批判や見下しているのではなくこれってごくごく当たり前の行為だと私は思います。否定しません。それどころか、大賛成です。ただ、ボーっと生きてんじゃないよ!ですよ。いいじゃないですか、これって売れそう!これって駄目そう!感想や将来予測は人それぞれ。それに予測が外れたって問題なし。いろいろ考えて楽しみましょうよ。(当該商品の資材調達担当者さんは別)ここでお願いしたいのはなぜ売れそお!なぜ駄目そお!って思ったか。を整理すること。インスピレーションも大事ですが、なぜ「自分は」そお思ったか?これを分析してみてください。他人の目を気にすることなく他人についての分析ではなくなぜ自分がそお思ったかを整理してみる。この行為って意外と大事ですよ。コピーを考えたり対象を考えたり商圏を設定したり。普段からこんなことを考える癖をつけておくといざ自分がかかわる商品やサービスに関してものすごーく役立ちます。JR東日本のホームにある自販機の中に「ふかひれスープ」という缶飲料を見つけてしまって買わなかった自分への反省も込めて今日の記事でした。

ざるよりどんぶり

今日はちょっと極端な話をしますので真に受けず、自分の物差しでも測ってください。商品やサービスをより多く販売したり、受注するためには広告宣伝は欠かせないものになります。(SNSはもちろん口コミも立派な広告)何に広告を掲載しようか?と議論しているとTVCMは高いし、テレビ離れで若い子は見ないし・・・そもそも新聞は取ってないし・・・ネット広告って本当に効果があるのかなぁ・・・・ティッシュ配りのほうが効果あるんじゃ・・・・なんて議論しているうちにどんどん時間だけが立ってしまい、結局商機を逃してしまった。なんてことありませんか?こんな時はまず仮設、仮説を立ててみるのが比較的好手だと思います。コンサルに相談するのも良いですがまずは自分で仮説を立ててみましょう。そんなこと言っても仮説に使う正確なデータがないよ・・・・という声が聞こえてきます。が、ここで登場するのが「ざるよりどんぶり」さすがに身勝手な仮説ではだめですからざるで水を救うような仮説はダメ。でも、どんぶり勘定くらいだったら良しとしましょう。そんないい加減でよいの?どんぶり勘定だっていいじゃないですか。膨大な正確なデータがあったとしても仮説はあくまでも仮説です。だったらどんぶり勘定大歓迎でとにかく実行に移したほうが効率も良くコストもかからず何よりスピーディー!勝機を逃すくらいならざるよりどんぶり。というお話でした。大切なことなのでもう一度今日はちょっと極端な話をしましたので真に受けず、自分の物差しでも測ってください。

幸せを想像させてください

もう一度言わせてください。営業されるみなさんお店で販売されるみなさんネットショップで販売されるみなさんお客様には購入した商品で幸せになる様子をイメージさせてあげてください。購入いただく商品の最新の性能、最新の機能、驚くような先端技術、この商品にしかない特許技術、どこより安い価格・・そんなことを前面に出してお客様に購入をお願いしないでください。お客様には買ってよかった、こんなに〇〇だぁ~を。、想像させてあげてください。(表現要注意ですが)化粧品は「とてもおきれいですよ」じゃなくて「来週のパーティーモテモテですよ」って感じ。これ前回も同じことを書かせていただいています。そちらもあわせて読んでください。運動会で1番かもね!じゃなくて女の子の人気者になれるかもねです。購入したことでその商品の効果や効能が自分にとってメリットある話になるのではなく、そこからもう一歩先!自分が幸せになる姿を想像させてあげてほしいです。嘘はついちゃダメ!あまりに無理がある話もダメ!それはないだろう、もダメですがあり得る範囲での幸せぜひ提供してあげてください。B2CだけでなくB2Bだって同じですよ。これで仕事はかどりますよじゃなくて早く帰ってお子さんと遊べますねです。

おはようございます

営業マンさんもリアル店舗の皆さんもおはようございます、いらっしゃいませ失礼いたしますありがとうございました : :といった挨拶は毎日何度となく繰り返し口から出ていることと思います。そして、大人ならぼそぼそ挨拶するのではなく節度を持った中で最大に大きな声で挨拶されていらっしゃることと思います。ところでプライスカードにもちゃんとあいさつできているカードとあいさつできていないカードがあるって気が付いていらっしゃいましたか?あいさつできていないプライスカードはお買い得品(今月のお買い得品、クリスマスセール・・・)商品名、メーカー名、品番や品種、大きさや容量・・・場合によってはちょっとした特徴(小型軽量、無添加・・・)販売価格や値引き率ジャンコードやバーコード、発注単位・・・こんな感じのプライスカードだと思います。もちろんこれでも良いのですがあいさつができているプライスカードには上記にプラスして購入後の良いイメージが必ず書いてあります。寒い季節お鍋はいかがですかでも最低限よいですがしょうがを使っのお鍋だから心も体も幸せに小型軽量だから情勢でも扱い楽々でも最低限よいですが女性でも扱いが楽だから最高の笑顔をいつでもこんな感じです。人間だけじゃなくてプライスカードにも元気よく挨拶してもらいいましょう。売り上げと利益を確保するために!

銀行など金融機関さん

上場企業でも、中小企業でも、個人事業主さんであっても銀行や信用金庫、農協、郵貯さんとの取引はきっとあることと思います。ただ、残念なことに皆さんせっかくの情報源をまったくと言ってよいほど使いこなしていないです。金融機関の営業さんやその上にいらっしゃる支店長さん。どれだけの情報を持っていることか。うちは数人程度の会社だから金融機関の人とゆっくり話なんてできないし、ましてお願い事なんて。。。そもそも営業の方は来てくれないし、窓口でいろいろ話はできないよ。そんな声が聞こえてきそうですが、意外と金融機関の営業さんって話し好きですよ。もちろん無口な営業さんや人見知りする営業さんもいるとは思いますが。実は、金融機関の営業さんもネタや話題、情報をものすごく欲しがっています。超低金利だし、金融商品で他行との差がつけにくい。そんな状況だからこそ情報をいっぱい持って顧客の信頼を得たいと思っていることが多いです。「それはわかるけど、話をするチャンスが無い!」ちょっと失礼なことを言いますが会社や事業の規模に見合った金融機関とお付き合いしていますか。上場企業ならメガバンクや都市銀行の営業さんが足しげく通ってくるでしょう。確かに小さな会社さんや個人事業主さんのところにはメガバンクの営業は来てくれません。でも、信用金庫や農協、郵貯の営業さんなら喜んできてくれるはずです。口座を作りたいといえば喜んできてくれます。新しい販路の県で相談したい、でも来てくれると思います。来てくれたらお茶の一杯も出してあげて、「こちらの方は話しやすいな」という雰囲気を作り出してください。こつはあなたの持っている情報を出し惜しみしないこと。(企業秘密、他社の悪口・悪評はなしですよ)何回か来てもらい、とにかく情報を提供、そろそろというタイミングでこんなお客さんを紹介してもらえないだろうか、こういう技術を持った会社はないだろうか、こんなこと考えているけど一緒にやってくれる会社知らないかな。などとボールを投げてみてください。自分一人で悩んでいた時よりも数段多くのチャンスを持ってきてくれると思いますよ。自分でわからなければ支店長に相談、支店長も、今まで取引のなかった(少なかった)顧客からの相談ですから動くはずです。場合によっては経営相談部、営業支援部などといった名称の部署が本気で動いてくれることもあります。どこまでやってくれるかはその営業さん次第になってしまいますがせっかくただで使える武器ですからぜひ使い切ってください。上手な会社は上場企業だって中堅企業だって銀行の営業を上手に使ってますよ。

コトを組み替える

ネタがない話題がないそんな時試してほしいのがコトの組み換え。アイデアでも、提案でも、話題でも、ネタでも発想の転換とか、別の視線で、新しい角度から、立場を変えて、ものを見たり、考えたりしてはいかがですか?と、よくものの本に書いてありますがこれってなかなかうまくいかないですよね。そんなに簡単には新しい思い付きなんて出ないですよね。というものの、私にも決定打も特効薬もなく・・・ただ、時々ネタつくりではうまくいくので私が実践している方法を一つ。モノやことを組み替えてみることをしています。文房具屋さんで野菜を売っていたらどんなメリットが?スマホのケースが風呂敷じゃダメ?みたいな感じ。回転ずしのお皿の上にはお寿司が乗ってなきゃダメ?例えば(衛生面は抜きとして)映画の割引券じゃダメ?ポケットティッシュじゃダメ?100円寄付じゃダメ?となってそおだ、高校野球の寄付金集めができる。お皿の上に地元の〇〇高校応援します、というカードが乗っていてそのお皿を取ったらお客さんはそのお皿分100円払う。回転寿司屋さんは100円高校に寄付をする。もちろんお寿司屋さんがちょっと色を付けて。チェーン店だったら全国地元の高校を応援。話題になるし、宣伝になるし、感謝される。寄付する側も100円ならつい出しちゃいそうだし。こんな発想までくれば話題、ネタとして使えますよね。移動中に中吊り広告を見たりラジオのCMを聞いてるときこんなこと考えています。今日は大した話じゃなくてすみません。

情報より話題も大事

お客様への話題を提供し続けることで、お客様の信頼を勝ち得ることがあります。ここで注意事項お客様への有益な業務上の情報の提供ではなくお客様への話題の提供です。ライバル企業の情報有利な金融取引の情報新規開拓候補の情報などを頻繁に流れるように提供できれば素晴らしいのですが、それはさすがに難しいですしそれだけで信頼されるとは思えません。ライバルの情報は喜ばれるかもしれませんが「うちの情報も漏れているのかな?」となってしまう場合もあります。で、話題が大事だったりします。ここで重要になるのがまたまたお客様の情報。今度は会社情報ではなく担当者様情報。私生活では何に興味があるのか、ご家族は、ご出身は(出身地、学校)などなど。身近な話題で打ち解けると同時に業務上の情報をお届けする。そんなに頻繁に業務上の情報は届けられないから間をつなぐ意味もあって話題を提供。という感じ。打ち解けてきて提供された情報と、それほどでもないときに提供された情報。同じ情報でも受け止め方ははっきり違います。ところで、話題だってそんなに提供できないよ!という声もありそうですがおすすめなのが出身地のリアルタイムなローカルな話題。これはスマホアプリのSmartNewsを利用して地方紙や地方テレビ局を追加しておく。簡単にローカルニュースをリアルタイムで得られます。方法はまだまだたくさんあるはず。話題提供と情報提供上手に使いこなしてください。くれぐれもお顔を拝見に来ました近くまで来たものですから何か情報をいただけないかと思いまして的な、中身のないことはしないでくださいね。

スマホもいいけど

お客様のことを知るお客様の業界のことを知るお客様の競合のことを知るお客様の・・・・情報の大切さは理解いただけたと思います。その情報を得るには、収集するにはどおすればよいでしょうか。ちょっと早く出社して新聞を読む勤務時間内にネットで調べるお昼休みに関連書籍を読むどれも実行していただきたいです。このような話をすると移動中にスマホで調べる。という話をよく聞きます。確かにこれって時間の有効活用ですよね。ぼーっとして電車に揺られるよりもどれだけ情報を得ることができるか。否定はしないです。(’働き方改革がさけばれ、言いにくいのですが)でも、移動中にスマホで調べられるような情報はちょっと早く出社して調べておけ、と言いたいです。なぜなら電車で移動中は電車の中で得られる情報に接してほしいからです。中吊り広告でしか見ないような広告、トレインチャンネルでしか見ることがなさそうな情報。車窓から見える看板類、新しいビル。東京限定になってしまいますが東京ー品川間は(時間があえば)山手線、京浜東北線ではなく東海道線で移動してみる。普段見ることが少ない北関東の広告に出会えたり。品川の隣にできる新駅のホームを通りますから新しい駅はこんな感じなんだと話題を拾うことができる。移動中に情報を得るのに、スマホは最強のツールだと思います。ただ、その時、その場所で得られる情報これって意外に大切で役に立つことも忘れないでください。ところで、電車の移動ではないときは?営業車での移動であればFM放送ではやりの曲を知るのもよいですが、こんな時はスマホをきっちり利用しましょう。ちょっとお金はかかってしまいますがRADIKOのエリアフリーで自分から遠く離れた場所のAM放送を聞く。そこから流れる聞いたこともないコマーシャルその地方での流行営業に行くときのネタはいくらでも稼げます。参考にしてみてください。

発想力?想像力?

今日は完全に受け売りです。教えていただいた話を、少しだけアレンジして(聞いた話の本質は変えていません)ご紹介させていただきます。店頭接客であれ、企業訪問であれ、お客様との会話が盛り上がらない、すぐ途切れてしまう、何を話していいかわからないという話をよく聞きます。これって、通常のトーク場面だけでなくせっかく紹介していただいたお客様なのに。。。という、紹介者の顔もつぶしてしまう致命的な状況に陥ることもあります。どんな話をしたら話が続いて、盛り上がるのでしょうか。ありがちな名字の話、気候の話、出身地の話、相撲、サッカー、プロ野球、高校野球の話、おいしいお店の話、お買い得な話・・・これ意外と難しいですよね、2回目以降には使えなかったり。では、お客様はどんな話題が一番盛り上がるでしょうか。もちろん趣味の話や好きなチームの連勝話も盛り上がることと思いますが、相手の心のどこまで入り込めるか、若干疑問が残ります。では、どんな話なら盛り上がるでしょうか。もちろんお客様のサービスに申し込みが殺到する話、千客万来で売り上げが止まらない話、お客様にとって、(商売が)夢のような話。これが一番盛り上がります。この時、ただ夢おとぎ話をしてもしかたない。かえって信用を無くします。(お客様が知らない)こんな風にしたら〇〇だから爆発的に売れますよね!の、「こんな風にしたら」を頑張って考えます。そして夢のような話をします。簡単なのは今はないけれど近い将来ありえそうな話です。自動運転自動車で、配達だけでなく、資源ごみの回収もできたらお客さん喜びますよね。それができたら、大人気ですよね!みたいな感じ。で、この時必要になるのは発想力! 想像力!かたい頭で勉強するより子供が描いた「未来の〇〇」展示会のほうがよほど役に立ちます。お客様のために幼稚園児の描いた絵を見るこんな発想、なかったでしょ!

坪当たり売上

小売店様の場合坪当たり売上って重要視しますよね。アパレル、雑貨店、家電量販店、スーパーマーケット。どこであっても。スーパーマーケットなら占有している床面積は精肉30坪 鮮魚24坪 冷食14坪・・・売り上げは精肉98万円 鮮魚74万円 冷食42万円坪当たり売上は精肉3.3万円 鮮魚3.1万円 冷食3.0万円坪当たり利益は・・・・・・・・・・・・・だから冷食コーナーをもう少し・・・鮮魚はもう少し売り上げが取れるはずだ、利益的には精肉が・・・といった話になりますよね。これと同じことをなぜチラシでやらないんですか。チラシ掲載商品使用面積当たり売上!今回のチラシ、冷食がこんなに売れた!精肉は前年ダウンだ!精肉担当の声:そりゃぁあれだけチラシに載せればね!肉なんて去年の半分もチラシの面積くれなかったじゃないか!こんな感じになっていたら困りもの。チラシだってチラシ掲載商品使用面積当たり売上チラシ掲載商品使用面積当たり利益ちゃんと出しましょうよ。製作費、印刷費、オリコミ費用とたくさんのお金をかけて作ったチラシ、売れたから万歳売れなかったから残念ではなくて、きちんと検証しましょうね。というか、こういうことを提案してくれる広告会社さんと付き合いたいですね。