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どこ中 出身?

すみません、以前もお話させていただいたことと繰り返しになります。あ、読んだことある。そう思われた方は飛ばしてください。すこしだけ違うノウハウのお話をさせていただきます。話下手だから初めて会うお客様は緊張で緊張で・・・会話が続かなくて・・・・だから新しいお客様が苦手なんです。相談先が間違ってますか?話し方教室や自己啓発セミナーに行ったほうが良いでしょうか。まぁ、ここまでストレートじゃなくてもこのような趣旨の話は本当にたくさん舞い込んできます。まちがいなく、私の話よりもそのような専門的なセミナーに行ったほうが効果はあると思います。ただ、お金も時間もかかりますのでそういったセミナーに行く前に試してほしいことがあります。それが自己紹介です。誰かに相手になってもらうとか、立ち上がっての姿勢でやってみるとか、そういうことじゃないです。通勤電車の中で、お昼ご飯を食べながら、エレベーターのなかで、お客様に向かって歩いているときに。そんな空き時間で十分です。口に出せたらなお良いのですが、頭の中で自己紹介していただければ大丈夫です。そして自己紹介は今日は4話題(所属会社・名前・出身・所属部署)明日は今日の自己紹介プラスひと話題、明後日は明日プラスひと話題、でもよいですし、今日は1分、明日は2分明後日は3分でもよいです。どちらかというとおすすめは話題を毎日ひとつ増やすほうです。うまくいかなければ5話題になるくらいまでは紙に書き出してみても良いです。ただ、履歴書のようになってしまうとつまらないのでできれば頭の中だけで増やしていけると良いですね。で、まじめにこれをやっていくと高校時代の部活、奥さんの雰囲気から通っていた幼稚園の名前まで持ち出さないと話題が増えなくなっていきます。あくまでも自己紹介ですから時事ネタはダメ!好きな球団は〇〇タイガースです。は良いですが最近のタイガースは・・・・はダメ。欲を言えば先ほどは声に出さなくても、といいましたが、ぜひ声に出してやってみてください。声に出して30話題くらい自己紹介できたら、初対面の人との会話でも苦労が減ってきます。ずっとずっと昔に参加させられたセミナーで、1対1で1時間自己紹介し続けろ!というプログラムを体験させられたことがありました。1時間の自己紹介を1日3回。。。しんどかったです。(その時は嫌で嫌で仕方なかったですが)この時身に着けたノウハウが話題を一つ一つ増やしていくやりかた。この年になっても話が分かりづらいとよく言われますが、初対面のかたと何とか話ができるようになったのは、このセミナーで得たノウハウのおかげだったと思います。と、自分の経験を押し付けるので恐縮ですが、サンプルとして自分はこの方法で何とかなりました。お金もかからないですし、空き時間に実践できます。初めて会うお客様は緊張で緊張で・・・会話が続かなくて・・・・だから新しいお客様が苦手なんです。という悩みをお持ちの方。ぜひ一度お試しあれ!こんな話ばかりですが興味をお持ちいただけましたらこちらから他の話もご覧ください。

普通の信号機の話

質問です。道路にある普通の信号機ですが、青は進め。赤は止まれ。では、黄色は?正解は「止まれ」ですよね。あれ、今「注意」って答えた方いらっしゃいましたよね。年齢の高い方は比較的多くの方が「注意」と答えたのではないでしょうか。正解は止まれなのに注意と答えてしまった。それも仕方のない話である時期までは注意と教えていたそうなのです。ほぼ毎日、ほぼすべての日本人がかかわっているであろう信号。そんな超々共通のインフラで場合によっては命に係わるインフラなのに解釈が違う。これって恐ろしいことだと思いませんか。年代によって接種回数が違ったり接種が必須でなかったりするワクチン注射。これならまだわかります。しかし信号ですよ!世代によって解釈が違うなんて、そんなことってあってよいもの?ということで今日の本題です。あなたの持っている常識は今通用しますか?あなたが必至で身につけたマーケティング理論、今通用しますか?あなたが長年の経験で身に着けた営業のノウハウ、今通用しますか?あなたが正しいと思うその判断基準、今通用しますか?本当に通用しますか?あの、天下無敵の信号機ですら年代が違うだけで解釈が違うんですよ。あなたのノウハウや経験を否定するつもりはありません。でも、たまにはちょっと振り返ってみることも(悔しいでしょうけれど)必要かもしれません。おじさんは先日あるセミナーに出席しました。マーケティング系なのですがちょっとわからないことがあり質問したところ、20代後半と思われる女性の講師から、「あ、その理論もう古いですね  以前は主流だったようですけれど」とあっさり言いきられてしまいました。あまりにあっさりとした物言いに腹も立ちましたが、大反省した次第です。今ムキになって最新といわれるマーケティングを勉強中です。が、固くなった頭にはかなりきついです。。。みなさん、一緒に頑張りましょう。あ、若い読者のみなさんおじさんのたわごとですみませんでした。

電車が止まってる!

A駅からB駅まで、A駅付近からB駅付近まで。首都圏など大都市とその周辺では複数の電車路線がありA駅からB駅まで行きたいけれど踏切事故などで電車が止まっている。そんな時A駅付近からB駅付近までといった選択肢を選ぶことができたりします。地下鉄でここまで行って〇〇線でここまで来て〇〇バスで向かえば何とかなりそう!なんてことも。しかし平行する電車が走っていなかったり、経由して行くことができる回避方法が全くない!というのが、面積でいえば日本中のほとんどではないでしょうか。と、今日は都会と田舎の差を嘆くのではなく、このような話ひとつとっても、エリアによって情報の需要が違う!という話とその付近の話がしたかったのです。こっちは白みそだけど名古屋は八丁みそだから、とかそういうことでもあるのですが、そういうことではなく、もっと身近なところに情報の需要は隠れています。というお話。必要なもの。都会では電車の運行情報を確認するけれど地方都市では渋滞情報だったり、都会ではどの経路で行けば安いかな、早いかなだけど地方都市では駐車場の空き情報だったり。ということ。でもこれって都会と地方都市の両方の状況を知らないと気づかない情報だったりしますよね。では今日のひとこと、普段、何気なく当たり前にやっていることもところが変われば大きく変わる!です。はい、今日のこの一言はネタがない、ネタがないとまだ言っているそこの営業さんに向けての一言です。今日、今、あなたがやっているこの動作は日本全国共通なんだろうか?ここだけの動作だろうか?いや、私だけの動作だろうか?毎日ひとつこんなことを確認してみてください。ふっと気づくことがあるかもしれません。ネタとして使えますよ。それにこんなことばかり考えているといろいろなアイデアが生まれるだけでなく無駄も省くことができたりします。もっと効果的なのは転勤になった、担当エリアが変わった、扱い商品が変わった、そんな時こそチャンスです。ボーっと新しい環境に長されず一つ一つの行動に気をやっていろいろ思いめぐらせてみてください。うっかりしてると違いに気が付かず、新しい環境に慣れてしまいますよ。よろしくお願いいたします!お互い頑張りましょう。こんなお話はこちらからご覧ください。

今日も、手っ取り早くの話

今日は少し特殊な環境と感情の中にいるので、いつにも増して読みにくかったらすみません。信頼いただくのに、調べるお題をいただくのに、とにかく手っ取り早い方法を!というド直球のリクエストに応えたら、まさかの三球目が飛んできました。キャッチャーが取れそうもないほどのストレート。とても打ち返せそうにないですがLet's Challenge!飛んできた直球は、どおすれば興味を引いてくれそうなネタが簡単に手に入りますか?というもの。まさかの簡単に  というひとこと!お答えしましょう。実は以前にもきっちりご紹介していますのでじっくり参考にされたい方はそちらをご覧ください。なので今日はスパッとダイジェストでお答えいたします。興味を引いていただけそうなネタの収集方法は、ズバリパクリです!パクリって良くないな、他の事例を参考にすることです。例えばあなたが営業マンでAカー用品店とBカー用品店を担当していたとします。この時Aカー用品店の作戦をBカー用品店に漏らしすとしたら、もう大問題、絶対やってはいけないことです。Aカー用品店はもとよりBカー用品店からも信頼をなくすでしょう。あなただけではなく、会社全体が業界から追い出されてしまうかもしれません。こんなパクリはダメです。ではどおやって?あなたの営業エリアになくて、あなたやあなたの会社が担当していない会社の情報を利用するのです。例えばあなたが中京地区でスーパーさんを担当しているのなら、福岡や札幌のドラッグストアや百貨店がやっていて面白そうな販促策を参考にするのです。業種が違うからと言って岐阜や三重のホームセンターのネタを使ったらダメですよ。熱心な担当さんならそれくらいは承知している可能性が高い。つまりあなたがパクってきたことがすぐにばれてしまいます。結果評価はダダ下がり。その点沖縄、鹿児島や札幌、函館のネタならば担当さんの耳に入っていない可能性が高いのです。このようにパクるいや、参考にするのです。もちろん、自分で考えたなんて言っちゃだめですよ。あくまでネタの提供ですから「こんな話もあるようですよ・・・・・」で良いのです。もしこの担当さんがこのネタを知っていたとしても”お、こいつなかなか情報持ってるな!”となるでしょうし、もし、北海道ネタじゃないか、と言われても”このごろできるだけ広い範囲でネタ探してるんですよ”と、素直に言えますから評価=信頼性が上がる可能性が高いです。北海道のスーパーさんでやっていた集客策を名古屋のカー用品販売店でやってダメなわけはない。むしろ積極的に参考にしなくては。でも、その北海道ネタはだれが探すの?それがあなたなのです!!本日はここまで。ここ数回ストレートな質問に正面から向かいすぎてしまいました。次回からはもう少しインテリジェンスあふれるネタに戻したいと思います。こんな話ばかりですが100話にひとつくらい役立つこともあると思います。あ、このコーナーも100記事超えています。出遅れている皆さん、Catch upしてくださいね。と、偉そうなことを書いてすみませんでした。とはいうものの過去の記事はこちらからどうぞ。

本日の日替わり チキンカレー

NHKのサラメシ(毎週火曜 午後7時30分)、大人気なようですね。始まった時は、この番組成立するのかなぁ~なんて見ていましたけれど、回を追うごとに引き込まれ、今では大ファンです。チコちゃんも最初は、ダメだな!なんて見てましたけれど、今では録画するほどの・・・あれ、自分ってテレビ番組見抜くセンス無い?なんて自分の話はどおでもよくて。サラメシの話に戻ってでもなくて、本題に入ります。さて今日はこの店でお昼ごはん、と、入ったイタ飯屋さんの、日替わりランチが「チキンカレー」だった。匂いに誘われ頼んでは見たものの、目の前にやってくるまでの間「家でも普通に食べられるよな」「この店でカレーかぁ」このふたつのどちらかが心の言葉としてわいてくることありませんか。確かにカレーはご家庭でもいろいろ工夫して楽しめますし、イタ飯屋さんに入ったのによりによって、、、という感情も沸く代わりになんだかんだ言ってもカレーって好きだよな、この香りがたまらないよな、という感情がわくこともあります。日替わりランチと書いてあって内容も確かめずに注文したら別でしょうが、イタ飯屋で”あえての”日替わりカレーランチとか今日は当たり! 月に1度の日替わりカレーなんてメニューに書いてあったらどちらの感情がわいてきますか。(天邪鬼な感想は不要です)飲食店だけでなく販売店だって同じことです。営業だって同じことです。モノの見方、モノの伝え方でコトや状態は大きく変わってきます。本日の日替わりランチ「チキンカレー」今日からはこんな記載ではなくワクワクするような言葉も添えてみましょう。営業も「こちらがお見積りです」ではなく「導入いただいたら〇〇〇になる見積書です!」くらい色を付けて話しましょうよ。たったそれだけで成約率が上がるかもしれませんよ。お客様からの信頼が上がるかもしれません。今日はそんなお話でした。過去の記事はこちらをご覧ください無駄話やちょっとしたコツなどをそろえております。ちょっとした・・・・魔法の言葉もありますよ。

大谷163㎞/hのストレート

「私が調べましょうか」が魔法の言葉!とお話させてもらったところ、早速ご意見をいただきました。これが昨日以上に直球ストレート。大谷選手も真っ青じゃないかというストレートな意見でした。それは私が調べましょうかと言える仲になるにはどおすればよいか?というもの。グラッときました、おっと、立ち眩みか?って感じ。しかしこの163km/hのストレート、センター方向にはじき返したい!さすがに難しい質問。ここはセオリーでも何でもなく、私が実践している方法を紹介させてください。先日に続き自分の手の内をさらすという恥ずかしい回になります。う~~~ん、ほんとに稚拙で恥ずかしい。が、あえてここでさらします。自分の場合は、たった一言です、情報を出し続けること!を実践しています。5分、何とか5分相手が集中して、相手が面白がって、相手が興味を持って話を聞いてくれる時間を作る。そのために情報をとことん出し続ける。これを徹底しています。そしてこれは以前お話しした通り情報を徹底的に得ていく吸収していく、詰め込んでいくのではなく何気なく入ってきた情報で構わないのでとにかく素早く自分の頭の中から探し出す&引っ張り出す!これを意識しています。こうやって情報を出し続けていると「私が調べましょうか」という魔法の言葉をつかうタイミングが現れます。先日と同じ話ですみません。恥ずかしながら自分の実話です。くだらない話でしたでしょうか、すみません。次回からはもっと役に立つ話をさせていただきます。今日みたいな話じゃなくそれなりに役に立ちそうな過去のお話はこちらからご覧ください。

夢の国なみの魔法の言葉

ここに掲載する記事を順番に読んでくださっていらっしゃる方から、何とか、お客様のお役に立ちたいのですが、いったい何をすれば喜ばれますか?というストレートな質問をいただきました。相談の時の話からすると、記事をほとんど読んでいただいているよう。そのうれしさで舞い上がりそうでしたが、下心丸出しだったため冷静にお答えすることができました。ちなみに、「下心ぷんぷん」は悪いことじゃないですよ。それくらい貪欲じゃないと。ただ、お客様にはばれないようにしてください。で、質問を要約するとお客様の役に立ちたいが、何をすれば手っ取り早いか?ですよね。そういう質問ならこちらも端的に!「私が調べましょうか」が魔法の言葉です。あなたが課題を抱えているようにお客様も課題を抱えています。競合の〇〇会社はどおやっているんだろう?どこかにつてはないものかなぁ?ふつうはリースかなぁ買取かなぁ?他ではいくつくらい用意してるのかなぁ?課題解決に必要な情報またはストレートにこれを調べなくてはならない。こんな課題を持っていることってありますよね。こんな時に使えるフレーズそれが魔法の言葉、「私が調べましょうか」です。初めてお会いするお客様では難しいでしょうけれど、数回会っていただけたお客様ならこんな一言が雑談から出るかもしれません。=ふつうはリースかなぁ?買取かなぁ?=〇〇店はどおやってるのかなぁ?>私が調べましょうか?=できる?>できる範囲になりますけれど=じゃあ頼むよ、悪いね。後はもう必死で調べます。まずは自分で動いて、同時に取引のある金融機関すべて、仕入れ先さんすべて、他のお客様すべて。恥も外聞もないです。頭を下げて下げて下げまくってでも聞き取って調査します。後はもう言わなくてもわかりますよね。でも、今回せっかく結果を報告したのに、仕事に結び付かなかった。だとしても、「あいつは使える」と印象に残るはずです。次の相談は最初にあなたに来るかもしれません。ライバルより早くお客様が何を考えているかわかる、言われる前に提案ができる、相談いただくことで、このようなとてつもなく大きなアドバンテージを得ることができるかもしれません。なんだ、結構いろいろやらなくちゃならないじゃん!そんなことは当たり前です。おまけに普段からあなたの会社に来る銀行の担当者さんや支店長さん、以前担当だったけれど転勤した銀行の営業さん、給食を運んでくれるパートさん、宅配便の配送員さん、選挙の時だけ頭を下げに来る・・・・さん、とにかく仲良くしておくことです。普段からいろいろな情報は入ってきますし、困ったときに頼れます。「私が調べましょうか」は確実に魔法の言葉です。でも、下積みなしには使えませんよ。あ、すみません。せっかく相談いただいたのに説教じみた話で。とはいうものの、ご相談いただいた方とは直接話をさせていただいたのですが、納得いただき、早速明日から!となりましたので、今日の話もまんざらではないと思います。自画自賛ですみません。そのほかのこのような話はこちらからご覧ください。

提案~採用の決め手

お手伝いさせていただいている会社様のからお客様への提案、無事採用になり、胸をなでおろしているところです。採用いただいた決め手は競合と比較して、最も時間を割いて話を聞いていただいたことだと思います。提案内容や価格設定などはもとよりプレゼンのテクニックを期待したみなさま、ごめんなさい。ものすごく抽象的で根性論的な「競合と比較して最も時間を割いて話を聞いていただいたこと」などという決め手の話ですみません。ただ、お手伝いした会社様決定に至るまでご対応いただいた担当者様や決定権者である役員のみなさまから、採用決定の後日の雑談で、なんだか話に乗せられたな!そもそも・・・(採用の理由)・・・!と、本気でおっしゃっていただきましたから間違いのなく採用の決め手だと思います。どのような話かというと、提案内容の仕組みやスケジュール、提示した価格は特に優れていたわけではなく、どうやら横一線だったようです。ただ、普段から余計な情報も含めお話しする時間をビジネス+雑談でとっていただけたこと。そのため提案を説明するときもとてもフランクな状況(失礼のない程度に)で説明させていただけたこと。これにより競合他社さんと比較して提案採用後のメリットが最もイメージできたとのことです。同時に、ほかの方から出ていた不安材料、ネガティブ要件を打ち消す時間もしっか取らさせていただくことができたことで、安心されたとのお話もいただきました。さて今日の本題はここからです、やはり、普段からの情報提供はいろいろなことでメリットがある!ということです。情報提供することで必要な話意外のお時間を取っていただける、=距離が縮まる、となるからです。すでにここでは何度となく情報提供についてお話させていただいております。この点についていまさらくどい話はしませんが結構重要なポイントだと思います。なんだ、今日は自慢話か!ごめんなさい、そんなつもりではないです。すみません、嫌らしい書き方になってしまいました。さらに、マーケティングオートメーション、インサイドセールスなどICT,AI時代にふさわしい営業スタイルがあります。営業はアナログだ!なんていうつもりはなく、私もこのようなツールを最大限に利用したいです。ちょっとだけですけれど利用もしている肯定派です。でもでも、営業マンが持つ「営業力」、これは絶対に必須要件です。営業力、営業に必要な要件、知識いろいろあると思います。ひとつだけ言えるとしたら、ちょっと意味合いは違いますが文字的に修二と彰の青春アミーゴにある「地元じゃ負け知らず」じゃダメじゃないかな。ということでしょうか。本日は失礼いたしました。お時間に余裕があり、興味がありましたら以前の話の中から情報提供についてなど確認ください。過去の記事はこちらから確認いただけます。

私のちょっとしたコツ披露

相談いただける方とお客様のところに同行させていただいたり、その会社の打ち合わせに参加させていただいたり、私宛でない来客にご挨拶させていただいたり。こんな時は特にそうですが普段の営業でも話についていけずに、会話から置いてきぼり。。。。何とも言えない沈黙が・・・・・なんてことありますよね。そんな時どうしてますか?というものすごく返事に困る質問。この手の質問が意外に多いです。私自身名もなき大学出身で頭が良いわけではないですし、バイリンガルでもない、漢字はしょっちゅう忘れるし、自己研鑽とはなんのこと?といったサラリーマンです。でも、ひとつだけ注意していることがあります。人にお話しするのも恥ずかしいのですが、たくさんいろいろな方からこの手の質問をいただくので恥を忍んでお話させていただきます。それはいろいろなことを毎日頭に詰め込むのではなく自分の小さな脳みそにある記憶からいかに早く関連することを思い出すかを意識していることです。意識的に見たり聞いたり読んだりして得る情報。何気なく見たり聞いたり読んだりしている間に飛び込んでくる情報。これらに加え、さらに自らに強制的に見たり聞いたり読んだりして情報を得ようなんて、私の小さくかたい頭では絶対無理です。ぼ~~っとテレビを見たり何も考えず電車で移動したり、流している時間が多い自分、そんな自分に情報を無理やり詰め込むのは性格的に絶対無理、無理です。そこで気にしているのが、少ないながらも脳みその中にある情報。これをいかに早く引っ張り出してくるか、そこに気を遣うようにしています。よく、A「それって知らない」B「〇〇市の話だよ」A「あ~~~!知ってる」っていうことありませんか。これって情報は脳みそにあったのに脳みそから引っ張り出せなかったって言うことですよね。ですからいかに情報を詰め込むか、ではなくていかに情報を早く引っ張り出せるか、なのです。どうやっても人より多くの情報に接したり人より多くの情報を得たりそんなことできそうもありません。(ぐ~たらな怠け者ですし)でも、今自分の頭になかにある情報を引っ張り出すことぐらいなら、努力嫌いな自分でもできそうな気がして。で、小さな頭の中にあるそれほど多くない情報でも、片っ端から引っ張り出せると話についていけずに、会話から置いてきぼり。。。。何とも言えない沈黙が・・・・・なんてことが無くなってきます。もちろんついていけずに困ったことは数知れずあります。そんなに情報を詰め込まなくても毎日テレビを見たりたまには新聞や雑誌を読んだり電車の中づり広告を見たり、友達や取引先さんと話をするだけでそこそこの情報は入ってきます。もうこれ以上情報を詰め込む方向に努力するのではなく、脳みその中にそこそこある情報をいかに早く確実に見つけ出せるか、こちらに注力したほうが良い感じがしませんか。たぶん気分的にも楽だと思います。というわけで恥を忍んでお話ししたお客様との会話を何とかする私のコツのご披露でした、あぁ~恥ずかしい!少しでも皆様のお役に立てば幸いです。が、そんなことわかってるよ!の声が聞こえてきます。申し訳ございませんでした。お詫びじゃないですがまともなことが書いてある過去の記事はこちら。ホームページ全体はこちらを確認ください。

新入社員研修 今年も残念

4月 あちらでもこちらでも、新入社員研修真っ盛りですね。今年はおとなしい、こんなことがあってびっくりした、こんなハプニングが!と、いろいろな話を聞かせていただけ、毎年、なかなか面白い季節です。そんな中、少しだけ、それも毎年残念に思うことがあります。新入社員研修というと、当社について、方針、方向性マナーや心得、実務上の流れ、ルールなどの研修、(営業的にも製造的にも)テクニカルな話があり、徐々に実践に慣れていく流れが多い様ですね。これが一般的なのでしょうが、残念だというのは、エンドユーザーの気持ちに時間を割く企業さんが少ないように感じることです。中にはわずかな時間を使ってこのような研修を実施している会社さんもあるかもしれませんが、本来であればエンドユーザーの気持ちを理解することに、相当に時間を割くべきではないかと思うのです。それはなぜか?というとあなたの仕事はこのような効果を発揮して、このように感謝されるのです。だから・・・・・そのためには・・・・・そこでこのような知識が必要で、このような接客マナーが必要なのです。という流れが筋だと思うからです。ところが、当社の技術は・・・・で、正確さには評判があり小回りも・・・IT化にも早くから取り組み・・・結果として世の中に・・・・のような製品を・・・という流れの研修がほとんどでこの流れだとよりスピーディーであればより正確であればお客様のニーズに関係なく支持される、となりがちなんですよ。(超々極端な説明ですよ)あなたの仕事はこのような効果を発揮して、このように感謝されるのです。を理解していなければ研修自体の理解は相当薄いものだったり、間違った理解になるかもしれません。ということで今日のお話は営業のコツでも販売のコツでもなくすみませんでした。今日から後輩を迎えた先輩!新入社員を預かった管理職さん!ちょっとこんなことも頭に入れてください。部下や後輩を指導するときここが欠けていて苦労する話をよく聞きます、よく目にします、よく相談を受けます。新人と一緒に自分を振り返る良いチャンスです!一緒に頑張りましょう。ちなみにこれらに付け加えて欠けているのが超初歩的な初歩のマーケティングの話。難しい話じゃないです。世の中の商売の流れモノの流れ値段の決まり方など、経済の話ではなくて商売に根ざしたマーケティングの話。ここの知識も少しないと新入社員さん少し苦労します。このあたりの研修もぜひよろしくお願いいたします。研修を組み立てる責任者のかた、あなたも腕の見せ所です!通常の(過去の)販売や営業のコツはこちらからご覧ください。

まだまだ続く、数字の話

すみません、連続で数字のお話です。販売のお仕事をされていらっしゃる方は、今回は飛ばしてください。今回は粗利ミックスの話をさせていただきます。販売のお仕事をされている方など流通業に携わっていらっしゃる方には初歩的な解説過ぎて申し訳ないです、で、あらかじめお断りしている次第です。営業の方からちょっとした問い合わせがありましたのでそれにお答えするつもりで今日はお話させていただきます。粗利とは?とか、売買差益とは?などは飛ばさせていただきます。販売店では粗利率(儲けの割合)が高い(多い)商品のあれば粗利率の低い商品もあります。これだと、結果的にどのような粗利率になるかわからなくないですか?または戦略的に攻めたい商品=低い粗利利益を確保するための商品=高い粗利これをどのようにコントロールするのですか?といった趣旨の質問をいただきました。(もっとグダグダな問い合わせでしたが・・・)販売店の店長さんは粗利率の低い特売商品でお客様を呼び込んで、粗利率の高い通常商品をつい買ってしまう工夫をして、お店の求める粗利率を確保しています。もちろん勘と経験ではありません。粗利ミックスという方程式に当てはめて計画を立てているのです。粗利10%の目玉商品は売り上げ全体の10%くらいにはなってしまうだろうな。粗利25%の通常商品は売り上げ全体の60%くらいに、粗利35%のキャンペーン協賛メーカー商品を20%くらいは頑張って売ろう。CMをガンガンやっている新製品はメーカーも力を入れていて粗利率が40%確保できる、店頭に派手に積んで売り上げ全体の10%くらいになるように工夫しよう。なんて考えています。(当然もっと複雑かつちゃんと考えていますよ)このような販売構成で予定どおり売り上げが上がった時、このお店の売り上げ全体の粗利率はどれくらいですか?う~~ん、何となく20%くらい?いや、30%くらいあるんじゃないの?ちょっと待った!ここまでざるでもどんぶりでもとは言ってきました。しかし今回は勘と経験やどんぶり勘定はNG。ちゃんと考えてください。答えは、27%です。どんな複雑な計算を!いえ、小学校レベルの計算です。式としては10×10+25×60+35×20+40×10=2700これを100で割って27.00こたえは27%となります。単純に粗利率とその販売シェアを掛け算して全てたしていけばよいです。最後にそれを100で割れば粗利がミックスされた時の粗利率が出てきます。簡単でしょ。これが粗利ミックスです。さて本題はここから。粗利ミックスは販売店だけのもの?いえいえ、営業マンの物差しでもありますよ。あまりもうからない商品ばかり売ってだけど予算は達成、万々歳!めちゃくちゃ値引きを強要されたけど予算の半分以上買ってくれたからあとは楽々、普通に営業しておこう・・・・・これってどちらも見かけの売上だけが達成されて本当に必要な儲けがついてきていないですよね。予算を作るとき、実績を「途中で」振り返るとき、営業マンだって粗利ミックスは必要なんですよ。はい!(小さな声で)儲けが薄い商品ばかりですが(大きな声で)売り上げ予算は達成します!これって一番困った営業マンかもしれないですね。粗利ミックスご理解いただけましたでしょうか。連続でお説教じみた話でごめんなさい。その過去の記事をご覧いただくにはこちらから。ホームページはこちらからご覧ください。