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第16回 おまけ(度量の大きい方限定)

今回は読み終わった後で非難と否定の嵐かもしれません。従いまして、穏便にたわごとを受け止め、流し捨てる度量のある方限定です。心してお読みくださいますようお願いいたします。少しだけ本筋から話がそれますが、今から時間をかけてでも話のネタに困らない人になりたい。そんな風に思っている方に、もしかしたら有効かもしれない、身に着けておくと身を助けるネタについてのお話。得手不得手がありますから万人向けではありませんし、絶対ネタに困らないと言い切れるほどでもないのですが、時間がかかっても良いとしたら、地理のネタを身に着けると楽になります。国際化、グローバル化の時代ですからこういったドメインでお仕事されていらっしゃる方にはあまり通用しないネタかもしれませんが、あくまでも国内市場が主な戦場で、相手も日本の方がほとんど、という場合であれば地理のネタは役に立つことが多いです。地理といっても、中学高校の地理の授業のようなネタではなく小学校の社会の知識で十分です。ここからは戯言として聞いていただいても良いですし、疑ってかかってこの続きを読んでいただかなくても良いです。何を頭に入れるかというと日本中の市町村の4割くらいの名前とおおざっぱな場所を覚えます。全部覚えられたらこれに越したことは無いですけれど4割くらいでもなんとかなります。(自分はとても覚えられないです・・・・)無理に聞き出すとハラスメントになりますが、話の流れで出身地である地方都市〇〇市の話が出たとします、商談している場所や自分にゆかりの無い〇〇市だったとしても、◇◇県の△△あたりですよね。と相槌を打ったとします。これだけで話は意外に盛り上がったりします。この時、なぜ4割くらいまず覚えればよいといったかというと、その〇〇市がわからなくても隣の市町を二つくらい言っていただける可能性が高く、4割くらい覚えておけば最低限何とかなったりするからです。そしてここからが重要なんですが市町村を覚えたら、もう一つ盛り上がりネタを頑張って覚えます。それはご当地スーパーの名前!イオンさんとかセブンイレブンさんではなく地元のスーパーマーケットの名前、スーパーでなくても地元であればホームセンターや本屋さんでも構いません。その町の人なら必ず知っているおいしいお店でも大丈夫です。これ、ものすごく盛り上がります。とはいうものの、覚えるのはスーパーじゃなくても良いのですが本屋さんだと商圏が小さくて、相手が知らない可能性がありますし、ホームセンターだと子供のころ利用頻度が少なく記憶にない可能性も。おいしいお店は主観が入ったり、年代で存在しなかったりもあります。その点スーパーマーケットは比較的誰でも知っている可能性が高いのです。ですから、可能であればスーパーマーケットの名前をお勧めします。商談場所から遠く離れた地方都市のスーパーマーケットの話。これって意外と盛り上がります。というわけで、河岸段丘、レアメタル産出量などといった中学高校の地理のような話ではなく、〇〇市はどこにあるの?という小学校レベルの知識で十分なんです。あとはこれにスーパーマーケットの名前をリンクさせるだけ。いかがですか、覚えてみようと思います?と、話は進んできましたが全国の市町村の4割とそこにまつわるスーパーマーケットの名前なんてなかなか覚えられるものではないです。今日の話のポイントはここから。何についてもボーっと漫然と眺めるのではなく、眼に入ってきたもので、嫌いじゃないものは確実に意識する。意識のヒント、意識の仕方はここまで書いたような全国の市町村の4割とそこにまつわるスーパーマーケットの名前、みたいな感じ。こうすることで、いろいろな変わったネタが頭に入り色々な状況下で話のネタで困ることが無くなってきます。後は頭に入れたこれらの知識をいかに瞬間的に取り出せるか、これにかかっています。さて今回の話はいかがだったでしょうか。賛否両論あると思います。冒頭で書きましたように、今回の話は穏便にたわごとを受け止め、流し捨てる度量のある方限定です。平にご容赦ください。次回はもう少しまともな話をさせていただきます。

第15回 転職サイトを堂々と会社で

前回までにお話ししたような情報、どのように集めればよいでしょうか。異業種なのに競合、商圏外の同業者の動きなどそう簡単には入りません。これに関しては、時間をかけてあらゆる方向に人脈を作り、アンテナを高く高く、そして広く広く張っておくのが一番です。しかしそれほど悠長に人脈づくりしている暇はない、すぐにでも動かなくてはならない!というのがほとんどの営業さんですよね。とはいえお客様にとっての異業種競合、商圏外競合の面白い話などそう簡単に手に入るわけもなく、途方に暮れてしまうかも。そんな時に役に立つのが、転職希望者、新卒者向けの求人サイトです。決して登録して、よさげなところがあったら転職しても良いかなぁ、ということをお勧めしてるわけではないですよ。こういう求人サイトは、実にコンパクトに簡潔に、わかりやすくそして重要なポイント(将来像や今後の計画など)を掲載してくださっています。社長の考え、現状の事業実績、将来像などに始まってどのような人物を募集しているのか、それはこんな理由があるから、など。申し訳ないほどの情報をすっきり簡潔にまとめてくださっています。この情報を使わない手はないですよ。え、面談予定会社が掲載されていないですって。何を言っているんですか! そこじゃないです、重要なところは。掲載があったなら、面談予定会社さんの情報んもここで仕入れてしまえば、いろいろ調べる手間が減りますから、掲載があったらラッキーということで、暗記するくらい読み込んでおいてください。そうではなくて、このような求人サイトで探してほしい会社は、面談予定会社の直接的な競合企業、商圏外で競合はしない同業さん、ターゲット層の違いで競合しない同業さんなどを片っ端から探します。そして、どのようなことに力を入れていくのか、今後をどう読んでいるのか、新たな事業の展開予定はあるのか、出店ペースは現状と同じか・・・・などなどを読んでみてください。ここから業界の今後やトレンドが見えてきたり、差別化策もわかってきたり。こうして仕入れた情報を話題として提供すればよいのです。この話題を提供することで、一気に担当者さんとの距離が縮まる可能性があります。が、これで安心してはダメ。同業さんの状況を調べたら、次は卸さん、材料屋さん、機材屋さん、設備屋さんなど面談予定会社さんの周りにある、つまり頻繁に取引(面談予定会社が買う側)が発生する業界についても調べます。実は同業者の掲載情報よりも周辺会社さんの掲載情報のほうが役に立つことが多いです。こうやって調べていくと、意外とネタは集められます。求人サイト向けに社長さんがついつい張り切ってしゃべってしまったネタ、人手不足で人材が欲しくて欲しくて仕方なく公表してしまった今後の方向性、同業のはずなのに、全く違う業種のところで人材募集しているあの会社、など。本当に便利に効率よく情報を得ることができます。求人サイトの登録は基本的に費用が掛かりません。あなたもぜひ求人サイトに登録して話題集めに活用してください。注意点が二つ。お客様に話題を提供するときの切り出し方、「私が調べたところ」といったニュアンスの発言はやめたほうが良いです。おすすめは「聞いた話なんですけれど」「聞きかじっただけですみません」こんな切り出し方です。その話題、すでに相手が知っていたり、間違っていた時に逃げられますし、わざわざ調べたんじゃなくて「この人のところには、自然と情報が集まるんだな」という印象を与えるためです。このあたりのテクニックも上手に使ってください。もう一つは転職サイトばかり会社で眺めていて、上司に「あいつ転職考えてるのか、それにしてもここで調べるなんて非常識な!」とあらぬ疑いをかけられたししないようにしてくださいね。さぁ、何はともあれまずやってみましょう。考えているだけでは何も生まれません、まず動きましょうね。

第14回 まに受けると危険だ!

前回(第13回)、こんな話題が盛り上がります、感謝されます。ということで、気づかぬうちにやってくるまるでステルス戦闘機のような、「異業種なのに競合」の話をさせていただきました。この話題は確かに盛り上がりますし感謝もされます。が、しかし! 毎回毎回こんな話題が手に入るはずもなく苦労しますよね。では、手ごろな感謝される話題って何でしょうか。実をいうと、この手ごろな話題というのがなかなか難しいです。欲しがっている話題や情報というのは、お客様によって、社内の立ち位置によって、担当者さんによって全く違ってきますから。ところで、こんな風に話のネタが詰まってしまったとき、どんな話題に興味があるか?ではなくて、どんな話題ならちょっと話が盛り上がるかな?と間違った方向に進んでしまうことが良くあります。情報を提供するための探りではなく、この場を和ませたい、次に来やすいようにしたい、仕事の話よりもとにかく仲良くなりたい。こんな方向に走ってしまう話をよく耳にしますし、同行してこのような場面によく出くわします。これって決して悪いことではないですよ、それどころか大いに推奨します。ただこれは普通にあなたがその担当者さんと話をするための策であって、決してその担当者さんに情報を提供していることにはならないですよね。さらに最近注意しなくてはならないのが、今までの常とう手段であった、ご出身はどちらですか、珍しいお名前ですね、ご趣味は何ですかなどが禁句ワード、NGワードになりつつあるということ。これだけでストーカーチックに感じられてしまうこともあるそうです。ましてやどちらにお住まいですか、一人住まいですかなんてもってのほか。これは絶対に気を付けましょうね。それと(ようやくここからが本題です)、担当者さんの発するひとこと。この担当者さんのひとことにも十分注意してくださいね。最近何かお困りごとないですか?調べようと思って手つかずのことってないですか?競合の気になる動きってないですか?あなたがこのように質問したとして、担当者さんは答えてくれますか。ここまでに書いてきた信頼関係が(ただの信頼関係ではないですよ)、きちんと構築できていれば全く別ですが、まだそこまでではないとしたら、担当者さんはあなたの質問に正直に、正確に話をしてくれていると思いますか。こんな質問されたから、実は解決してるけど、とりあえず答えておこうとか、自分には関係ない隣の部署であった困りごとだけど、まあいいか。みたいな感じで困りごとや知りたい情報について話をしている可能性ないですか。あるいは、解決できそうもない業界全体の困りごとや、逆に、どおでもいい困りごとじゃないですか。そうです、ここまで書いてきたような信頼関係が無かったら、担当者さんはあなたの問いかけに対して、いい加減とは言いませんが正直に、本音で、正確な困りごとについて話をしてくださってるとはとても思えません。あなたを騙してるんじゃなくて、良い人だから気を遣って形だけでも何らかの困りごとのような話をしてくれた可能性が強いです。そして、それに気がつかずあなたは必死になって時間を使って答えを探したり、調査をしてその調査結果をまとめたり分析したり時間をかけて頑張ります。その報告を受けた担当者さんがどんな感想を持つでしょうか。いや~、こんなどうでもよいことに時間をかけてくれて誠実な人だ、十分信頼するに値するからこれからは全幅の信頼を置いて相談させてもらおう。となると思いますか。ゼロとは言いません、でも限りなくこんなことないと思います。どちらかというと、え、そんな報告聴かされるの、勘弁してほしいなぁ状況を把握できないやつだ。となる可能性だってあります。ほとんどの場合は、前回の経緯を忘れて、なんでこの話になったんだっけ?とか、または印象に残らずスルーということになると思います。今回はかなり厳しい辛辣な表現をしていますが、ここを見誤ると信頼関係が構築できないばかりか、信頼をどんどん失っていく可能性が強いからあえて厳しい辛辣な表現をさせていただきました。タイトル通り まに受けると危険なことってあります。ぜひ注意してくださいね。面倒でも時間がかかっても信頼関係をまず構築する。そして困りごとなどは、自然と相手にしゃべらせるかあなたが雰囲気から読む。これじゃなくてはダメだと思います。最近何か困ってませんか?実は・・・・・と本当のことを教えてくれる可能性はゼロではないと思います。緊急な場合はこれでもよいかもしれません。でも、マイナスポイントとなってしまうくらいならじっくり行くほうが得策かもしれません。とはいうもののそんな時間はかけられないんだ、ということもあると思います。そんなときのためには、全方位からの信頼を得るのではなく一本釣りです、キーマン(人選大事です)となる誰かから信頼を得て、そのかたからいろいろ紹介していただく。最初は時間がかかりますが、これだとかなり時間が短縮できますよ。今回は注意事項ばかりでプラスの話題がありませんでした。申し訳なく思いますが、ここは確実に抑えていただきたいです。次回こそ話題探しについてお話させていただきます。

第13回 最近はやりのステルス戦闘機

前回お話させていただいた相手が欲しがっている、相手にとって有益な情報を出し続ける。この点については納得いただけましたでしょうか。納得いただけていないとすると、ここから先を読んでいただいても時間の無駄になりますし、ストレスもたまることでしょうから遠慮なく離脱してください。そして、あなたに合った本を探してみてください。文章表現についての相性、そもそも理論についての相性などどうしても自分と合わないことがありますので遠慮なく離脱すべきです。ただ、勉強することだけは休止しないでください。せっかくここまでお読みいただいた仲ですからこれだけはお願いします。さて、話を戻させていただいて、出し続けなくてはならない相手が欲しがっている、相手にとって有益な情報とはなんでしょうか。答えは千差万別ですので一概には言えません!となってしまいますが、比較的どのようなお客様出も欲しがっている情報というものがります。それは「同一業界の競合の話」というのがつい最近までの欲しがられた情報。ところが最近は「異業種なのに自分たちを脅かす競合の話」というのが盛り上がるそうです。ジャンルやカテゴリーといった垣根がなくなり、あらゆる方向に敵がいる。今はそんな時代です。自社で想定した競合店を正面切ってマークしていたら、斜め後ろにいた全くの異業種店にお客様を取られていた。こんなことがごく当たり前、日常茶飯事となっています。そしてこれが、自分たちが気づかないうちに競合店になっていることがあるから、特に厄介なわけですよね。気づいたら背後に競合店がいた、それも抜かれそう。このように気付きにくい状況にありますから、異業種なのに自分たちを脅かす競合の話はかなりの確率でも盛り上がる、欲しい情報、有益な情報です。ステルス性だけでなく、異業種の競合店は、店舗の形態はもちろん販売促進方法、営業マンに配置方法、営業スタイルから営業時間など、今まで当たり前と思っていた自分たち業界にはないスタンダードを持っています。ひとつの業界で競合と戦ってきた人には、完全なる未知の世界だったりします。よくわからないうちにやってくる、おまけによくわからない方法で。となれば、異業種なのに自分たちを脅かす競合の話は有益な情報ナンバーワンである可能性が高いと思いませんか。だらだらとお話してしまいましたのでちょっとまとめ。相手が欲しがっている、相手にとって有益な情報とはなんでしょうか。代表的なものの一例が異業種なのに自分たちを脅かす競合の話を筆頭に同一業界の競合の話など、となると考えられますね。もちろんその他にも有益な話、相手が欲しがっている話はたくさんあります。次回以降はそれらを紹介させていただくとともに、どうやってそんな情報を仕入れていけばよいのかなどもお話させていただこうと思います。

第12回 情報を出し続けなくては無理

誠心誠意の対応にもコツがあります。それは情報を出し続けること。と、前回は締めくくらせていただきました。これはどういうことでしょう。「信頼を得るには情報を出し続けること」勘違いしてほしくないのですが、話し続けることではないですよ。情報を出し続けることですよ。ほんの少し話はずれますが、こんなことは無いですよね。最近は聞かなくなりましたが、コンサルタントの先生などが、商談中、自分が話すのは2割、8割は相手に話をさせるように。と指導していたことがありましたよね。(まさか今でも?)あるいは、はい・いいえ でこたえられる質問はするな、文章で答えなくてはならない質問をするように。と指導していたこともあったようですね。まさかと思いますが、これを真に受けたりしていないですよね。これでは、相手の信頼を得るというここでの目的はおろか、まともに相手の情報を得ることすらできないですよ。話を戻して、信頼を得るために情報を出し続けるとはどういうことでしょうか。もう少しきちんと説明すると、相手が欲しがっている、相手にとって有益な情報をお伝えし続けるということです。あなたの会社のサービスや商品について説明し続けるということではないですよ。ここだけは勘違いしないでくださいね。さらに大切なことは、情報を出し続けるといっても一度の訪問で1時間ぶっ続けにいろいろな情報を出し続けるということでもないですよ。行くたび、会うたびにひとつふたつの有益な情報を提供すること。そしてこれを継続して、妙な間をあけずに続けていくこと。情報を出し続けるとはこういうことを言います。そしてそれが続くようになってくると、こんな良い情報を伝えてくれる、自分にとって味方になる人となり、信頼も得られるようになります。こんな風に話(情報)をさせていただき、相手に聞いてもらっていると相手の困りごとなどもわかってきて、自社で解決できなくても困りごとに対する有益な情報をお渡しする機会に恵まれるかもしれません。いかがですか、こうやって信頼は作っていきます。相手が欲しがっている、相手にとって有益な情報にプラスして運よくピンポイントで困りごとに対する情報も何とかお届けできた。こんな感じですね。もう一度言います、自社のサービスや商品のこと、自分の宣伝になる、売り込み情報を押し付けるということではないですから気を付けてくださいね。それと、相手に8割しゃべらせても、信頼を得ることはできないばかりか、相手の情報すらも得ることはできないですからね。情報をくれない相手に、なぜ私が情報を出さなくてはいけないの?これが普通の人の感覚です。ましてやまだ信頼関係のない商売上の付き合いの人に、有益な、場合によっては秘密と言われる情報を出すと思いますか。質問攻めにして相手が気持ちよく情報を提供すると思いますか。こちらが有益な情報を100出して相手が有益な情報をひとつくれる。それくらいの感覚で臨んだほうが良いと思いますよ。何はともあれ商売では信頼関係を築くこと。そしてそのためにはとことん情報を出し続けることが近道だと思います。これが誠心誠意の対応ではないでしょうか。前回に続き、誠心誠意の対応について説明させていただきました。次回はこの話のベースになる情報について話をさせていただきます。

第11回 都合の良い話はある

ようやく金融機関からお客様を紹介いただいた。意外に時間がかかったな、思った以上に手間がかかるな、そう思った方が多いのではないでしょうか。こんなに手間がかかって紹介だけ、確実に仕事になるかわからない。こんなに非効率な新規顧客の探し方って無いな。もうこんな方法はやめよう。読んでくださっていらっしゃる方の何割くらいがこのように思われたことでしょうか。もしかしたらほとんどの方がそう感じたかもしれません。そしてこの連載から離れていくことになるかもしれません。それは仕方のないことだと思います。毎日毎日実績つくりに追われている営業マンの皆様にとって、こんな悠長な話は通じないというのもわかります。ただ(いいわけではなく)、一度これやっとくと後が楽です。ここからは「実話をもとにした例えばなし」になりますので、都合のいいところや、調子よすぎるポイントもたくさん出てきます。ただ、それは欲求や願望によって生まれた創造や妄想ではなく、実話に基づいていることを少しだけ気にしながら例えを読んでください。きちんと手をかけ、手順と礼節をもって対応した結果、お客様を紹介いただいた。初めてお会いするお客様、まずどんな話から切り出せばよいでしょうか。という話は別の機会にきっちりさせていただきますのでお待ちください。やっと紹介いただいたお客様。全力で対応させていただきます。面談のアポ取りから始まって、ご挨拶、気さくな話題、自己紹介、可能な限り全力で、でも押しつけがましくなく、しかし誠実に対応させていただきます。この結果、商売に結び付かなかったとしても、あなたが初めて会ったお客様に有益な情報をお届けすることができていれば、もう一度会ってくださるでしょうし、また声をかけてくれるでしょう。それ以上に、紹介してくれた金融機関さんでは〇〇さんを紹介したら意外に評判が良かった、◇◇さんも喜んでいたみたいだ、お互いに仕事にならなかったけど、両方から感謝されたよ、となっているかも。たった1件の商談結果ではここまではとても行きません。苦労してそのあとの紹介、そのあとの紹介と誠意を持って対応していると、必ずこのような評判が立ってきます。ここまでもっていくのです。ここまで持っていければ、あとは最初の苦労のようなことは無く、金融機関さんから新たな紹介の声がかかり始めます。そんな都合のよい話あるわけがない、と言いたいところですね。しかし、最初に書きましたよね、ここからは「実話をもとにした例えばなし」だと。納得いくいかない、信じる信じないはお任せいたします。引き続きこのシリーズをお読みいただくかどうかもお任せいたします。ただし、誠心誠意の対応にもコツがあります。それは情報を出し続けること。次回はそんな話をさせていただきます。今日の話、決して精神論や根性論ではありませんからね。

第10回 お馴染みさんも大切に

銀行や信用金庫さんなどに、新しい紹介をお願いするきっかけはできました。新しいお客様を開拓することは、とても大事なことで苦労も多いです。しかし、新しいお客様にばかり目を取られて、昔からお付き合いのあるお馴染みさんが、ないがしろになっていることはないですか。あの会社さんは昔からAという商品のお取引を順調に継続いただき、わずかながらでも伸びているから、という理由でBという商品の紹介を怠っているっていうことないですか。あなたがその会社さんのことをすべて把握し、社長さんをはじめ上層部の考え方や方向性まで熟知し理解したうえでBという商品を紹介していない、というのなら納得できます。しかし「あの会社さんにはきっと不要な商品だ」とあなたが勝手に決めてBという商品を紹介していない、ということは無いですか。そう問いかけると「大丈夫、必要なものは順次紹介しているから」という答えが必ずと言ってよいほど帰ってきます。本当ですか、本当に必要な商品は必ず紹介していますか。私がお付き合いさせていただいているほとんどの会社さんで感じるのですが「大丈夫、必要なものは順次紹介しているから」の「必要なもの」が物凄く怪しいです。必要なもの、と決めたのはあなたで、その会社さんのことをすべて把握し、社長さんをはじめ上層部の考え方や方向性まで熟知し理解していない方が決めた「必要なもの」である可能背が高いです。ということは、お客様は待っている、探しているのに知らない可能性が高いということになり、お互いにチャンスロスと信頼の低下に繋がります。ここでもう一つ厳しいことを言うとなぜBという商品を紹介しなかったのか、なぜ、営業マンがその会社には必要ないと判断したのかですが、新たな商品(慣れていない商品)を紹介すると、説明が面倒くさい、質問されたとき答えられない、手間が増える、などの理由であることが多く、必要ないと判断して紹介いないわけではないようです。必要ないのではなく、自分がやりたくない、という営業マンがいかに多いことか。新しい商品だけでなく、ここまで説明させていただいたようにして作る新しいお客様についても、実は同じことが言えます。新しいお客様は取引開始時に気を遣う、説明が面倒、手間が増える、といった理由で新しいお客様開拓がおろそかになっている可能性があります。金融機関に出す文章も手抜きの可能性があります。ここまでくると営業マンの資質いうか、やる気ともモラルの問題ですから、ここでどうのこうの言い出しても始まりませんからここまでにします。気を取り直してここからが本題です。新しいお客様の紹介を依頼するのと同時に既存のお客様への声掛けも忘れないでください。既存のお客様の反応が、新しいお客様との面談時にものすごく役に立つことがあります。今回お伝えしたかったのは最後の一行です。無駄な説明でずいぶん行数を食ってしまいました、申し訳ございません。既存のお客様の反応が、新しいお客様との面談時にものすごく役に立つことがあります。この一行だけ頭に入れておいてください。だから、第10回 おなじみさんも大切に というタイトルでした。次回からは実践編になります。ケースバイケースが多く、あてはまらなかったり納得いかないこともあると思います。一緒に考えていきましょう。

第9回 お願いしてみよう

前回作った金融機関さん向けのお願い文章。早速この文章を金融機関の当社担当営業さんに渡してみましょう。お付き合いが1社だけならば1社だけでもよいですが、複数の金融機関さんとお付き合いがあるのであれば、全ての金融機関の担当者さんに渡してみてください。あ、前回書き忘れてしまいましたがこの文章は必ず、代表取締役名で出してくださいね。もちろん社印も押して。ただし、宛先は金融機関担当者さんの名前で構わないです。頭取や理事長名宛てに文章を作ると、話は大きくなるかもしれませんがやたらと時間がかかってしまい、こちらの求めていることと違う方向に進んでしまうことがありますから。相手先名は〇〇信用金庫の自社担当者様名、差出主名は自分の会社の代表取締役+社印、あなたのお名前は文章の最後に問い合わせ先として記載。こんな体裁だとやりやすくてスピーディーだと思います。そしてこの文章は必ず営業担当者さんに説明しながら手渡ししてください。間違っても自社の経理担当者に「渡しておいて」と頼むなんてしないでください。手渡しも、相手の店舗にお伺いして手渡しするようにしてください、これは絶対です。手渡しのアポを取るときも、金融機関担当者さんに電話して「今度いついらっしゃいますか、お渡ししたいものがあって」はダメです。金融機関担当者さんに電話して「お願いがあって案内をお持ちしたいのですが、いつならよろしいでしょうか」にしてください。きっと取りに行くから大丈夫です、とか、御社の〇〇さんに預けてください、と言われると思います。くじけずに、お伺いするようにアポを取ってください。これにはきっちりとした理由があります。来ていただいて手渡しすると、説明もそこそこに「帰ってからよく読んでおきます」と比較的軽い感じの扱いになり、説明もちゃんとできない、対応スピードもゆっくりめ、となる可能性が高いからです。逆に、お伺いすると、むげに帰ってくれとも言えませんから、しっかり説明できることと、担当者さんの上司や支店長が同席することもあり、一気に上層部まで、しっかりと時間をかけて説明できる、上司に認識させる、スピーディーな対応が期待できる、という効果が生まれるからです。そもそも来ていただいたらお土産を渡すのはこちらですが、お伺いすればお土産を用意するのは先方です。このような理由から、せっかく作ったお願い文章は、必ず持参して説明して手渡すようにしてください。補足として、ここはケースバイケースですがお願いしたい商品やサービスについての説明をその場でするのか、改めて時間をいただき他の営業さんにも集まっていただき説明するか。これは上手にやり取りしてください。また、ここまでのことを自社の経理に部長さんや担当さんに任せるのではなく、必ずあなたが対応をしてください。金融機関の担当さんに会ったことがない、、面識がないならちょうどよい機会です。積極的に連絡して面談の機会を作り、人脈つくりも始めてください。お付き合いはないけれど、売り込みに来ている金融機関さんがあれば、そちらにもぜひ案内してみてください。さぁ、ここまでやってみましょう。ここまで準備するから金融機関さんも動いてくれます、動いてくれるようにプレッシャーもかけます。この続きは次回とさせてください。頑張りましょう。ちなみに、第1回~第7回を実践せずに今回の手を使うと、逆効果になる恐れがありますのでご注意ください。

第8回 あなたのミッションは何?

さて、自分の棚卸も終わり、何となくお客様との会話に自信が出てきそう。それではさっそく新しいお客様のところに、今まで苦手としていたお客様のところに、あまり話を聞いて下さらなかったお客様のところに、自信を持って出かけてみましょう。あ、ひとつだけ絶対の約束があります。お客様のところに伺うにあたって最初は勉強のつもりで、とかダメもとでよいので行ってみよう、というのは絶対にダメ、やってはいけませんからね。そんなのお客さんに失礼以外のなにものでもないです。こちらは勉強や体験のつもりであってもお客様の時間は本番そのものです。十分に練習を重ねて、一人芝居もしてみて、気持ちの上だけでも構わないので、真剣勝負で取り組む姿勢で対応してくださいね。前段が長くなってすみません。さて、自信を付けたところでまず何をすればよいでしょう。最初にやって欲しいのはあなたのミッションの明確化です。あなたは、業務として何をするように言われていますか?できれば最終的な目標値ではなく、最終的な目標を達成するためにすべき具体的なこと、を挙げてください。例えば新規の口座(新規顧客)開拓、月間売り上げ目標達成、ではなくて、新規口座10件/月開拓のために、新規訪問30件、とか売上予算30百万円達成のために、新規扱い品10件受注、「のために何をするか」をはっきりさせるとよいと思います。ただ、このあたりの設計、設定、手段などについては、ここで覚えたり勉強していただくよりも、圧倒的に優れていてわかりやすいテキストがあると思います。ぜひそちらを参考にしてみてください。で、目標が決まったら(例えばですが)、売り上げ目標8百万円/8月達成するためには通常活動に加え、〇〇を上乗せで、20契約確実にゲットしなくてはならない。集客効果を格段にアップする「〇〇」を紹介するために、売り上げ規模50百万円以上の小売店またはその本部を最低70社は訪問しなくてはならず、これが第1のミッションだ。といった感じで具体的なミッションを明確にしてください。ここまでについてはくどい様ですが、それなりのテキストなどを書店で探してみてください。ものすごくたくさんありますので、自分に合ったものを選んでください。最近はやりの、マンガで読む〇〇 でも大丈夫です。そして、ここからしっかり頑張っていただきたいのですが、これを次のような文章にまとめてください。この度、弊社にて取り扱いを始めました〇〇は、今までにない方法で集客効率を格段にアップさせることを実現させた◇◇◇◇ツールです。貴行のお得意先様である、小売店様においてもその効果は間違いなく発揮できるものと確信しております。貴行のお客様の業績急上昇を貴行と一緒に支援させていただければと存じます。つきましては、以下の企業様を紹介いただきたくご連絡させていただきました。企業名:〇〇効果による・・・企業名:〇〇効果による・・・企業名:〇〇効果による・・・企業名:〇〇効果による・・・そのほか、貴行お得意様(単独店、チェーン店などいずれも対応可能)にて同様の効果が見込めそうなお客様のご紹介をお願いいたします。〇〇につきましては別途ご案内させていただきます。こんな感じの文章です。もちろんお付き合いのある金融機関にたいして新規のお客様を紹介いただくための文章です。お付き合いの具合によっては、もっと砕けた文章で構わないです。ただ、内容を端折るのは絶対にやめてください。とくに、どこでもいいから的な依頼や、依頼の目的や効果などがはっきりしていない文章は厳禁です。あと、口頭だけの依頼も絶対にダメです。ほとんどは口頭で説明してしまったとしても、絶対に文章はいります。とにかくまずはこれを作ってみてください。もちろん業種・業態・対象などによって文章は大きく変えて下さい。ただ、ルールは確実に守ってください。意外と難しくないですか、でもこれをまとめられないということは、厳しい様ですが、あなたはあなたのやるべきことをきちんと正確に理解できていないということになりますよ。さぁ頑張りましょう。次はこの文章をどのように利用するかのお話です。

第7回 頭の中を探しまわる

前回「頭の中にある情報をいかに早く見つけられるか」を実践できるかについてお話させていただきます。と閉めさせていただきました。が、悩んでおります。それは特効薬がないうえに、人により思考、頭の中の探し方は様々だ、ということで。そこで、正しいか間違っているかは全く棚上げ、あなたに合っているか否かも完全無視、私のやり方を紹介します。あいつこんなことしてんの、アホちゃうか!と言われそうなことも覚悟、自分の内側をさらす恥ずかしさも覚悟、というわけですのでさらっと読んで忘れてください。お願いいたします。一度頭に入れた情報のすべてをさっと思い出せるように記憶の中にしまう。これはなかなか難しいと思います。一度記憶の中にしまったものやことを、絶対に忘れないでおく、これも至難の業だと思いますなぜなら天才でもなければ努力の人でもないですから。だったら、忘れても良いように日頃の2倍、3倍、10倍と情報に接触して、半分忘れても、8割忘れても大丈夫なようにしておく。これも無理ですよね、そもそも努力嫌いなんですから2倍、3倍、10倍の情報に接すること自体期待薄。ではどのように頭の片隅にある記憶を瞬間的に探し出して引っ張り出せるようにするか。私はこうしています。ひとつのことがあったらそれに関連することをなるべく思い出したり、このひとつには何が絡むんだろうと考えたりしています。わかります?説明下手ですみません。効果があるかどうかは全くわからないですし、この方法があっているのかわかりません。ただただ、私はこうしてますというだけです。具体的な例を挙げると(支離滅裂だと感じるかもしれません)スマホのニュースアプリでクーポンページを見た時、クーポンサイトやアプリが人気だ、クーポンといえばマクドナルド、V字回復させた女性社長すごい、サブウェイは日本だけだめらしい、〇〇のフードコートにサブウェイがあってうれしかった、フードコートじゃなくてフードホールが人気らしい、日本でもはやるのかな、carpool karaoke 日本でもはやらいかなぁ、でもスマホで見てるけど迫力ないし、Androidが使えないスマホって大丈夫かな、みたいな感じで思いつくものをつなげていきます。時間が許す限りで、次にことに気を取られるまで。これの何が良いかというと薄れかけていた記憶がよみがえるのと、何かといろいろなことがパッパッと浮かんでくるようになることです。特に、寝不足で頭が働いていない時、今から商談だけれど、なんだか頭がさえない時、こんな時やってみると意外と頭がさえてくるような気がします。だからこんなことをやっています。そして今日ご紹介しました。すみません、自分勝手なことを書いてしまいました。もっと良い方法があったら教えてください。今回までは、営業のコツの前段階についてお話させていただきました。次回はもう少し実践的なお話をさせていただきます。新規のお客様にお会いしたい、そんな時、自分の棚卸が役に立ちますよ。

第6回 頭の中から引っ張り出す

今回は情報を無理に詰め込まなくても商談の席でお客様の会話にずっとついていったり、話のネタをスムーズに話始めるためのコツを前回に引き続きお話させていただきます。ところで、そんなコツって本当にあるの?そんな声が聞こえてきそうですが、みなさまにこんな経験ありませんか。Aさん:今更ながら〇〇〇ってすごいよね。Bさん:ごめん、〇〇〇って聞いたことないなぁ。Aさん:ちょうど一年前◇◇◇社が発表した製品だよ。Bさん:そんな発表あった?Aさん:X社の社長が資料見せてくれたじゃん。Bさん:あぁ~~、わかった! うん、すごいよね。こういう会話の流れ、ごく普通にありませんか。そして、こうなるとAさんて、本当に何でもよく知っているね。となりがちです。でも、ちょっと待ってください。〇〇〇の話を切り出したのはAさん、その時Bさんは知らないと答えましたが、いくつかのヒントの後Bさんも知っていたことがわかりました。つまり、〇〇〇についてAさんとBさんの持つ情報量は同じだったのです。だから、あぁ~~、わかった!となったわけですよね。本当にその情報に接していなければあぁ~~、わかった!とはならないはずですから。そう、Bさんは思い出せなかっただけです。せっかく持っていた情報なのに、タイトルにあるように頭の中から引っ張り出すことができなかっただけなのです。前回もお話しした通り天才や、ものすごく努力される方は別として私のような凡庸な人間や(失礼ながら)私と同じくらいのみなさんが収集できる情報量にそれほど大きな違いはないと思います。1日はみんな24時間ですし、眼を開けている時間は大体みんな18時間前後なんじゃないかと思います。その18時間も普通に仕事したり、テレビで情報番組だけでなくバラエティーやドラマを見たり、すこしは新聞や本も読んだり、ボーっとしている時間もあったりだと思います。であれば得られる、接触する情報量は大体みんな一緒じゃないかと思います。なのにAさんて、本当に何でもよく知っているね。といわれる人がいる。これはひとえに頭の中にある情報をいかに早く見つけるか、頭の中からいかに早く引きずり出すか、これにかかっているのだと思います。本題に戻して商談の席でお客様の会話にずっとついていったり、話のネタをスムーズに話始めるためのコツというのはいかに多くの情報に接して頭に詰め込むかではなく、「頭の中にある情報をいかに早く見つけられるか」ではないかと思うのです。頭の中にきっとある情報を、限りなく素早く頭の中から引っ張り出す。これが大切なのではないかと考えています。今回も抽象的な話が長くなってしまいました。次回「頭の中にある情報をいかに早く見つけられるか」を実践できるかについてお話させていただきます。

第5回 頭の中にはきっとある

前回まで、自分の棚卸をお願いしてきましたが最後に棚卸が面倒くさい、どおしてもやりたくない場合は自分の頭の中にある情報をいかに早く、隅っこにある情報まで探し出せるか。そちらを鍛えるのも良いかもしれません。とお話させていただきました。では、自分の頭の中にある情報をいかに早く、隅っこにある情報まで探し出せるか。とはどういうことでしょうか?ここからは私の持論になりますので賛同できない方、反論のある方、大勢いらっしゃると思います。だとしてもまずはご一読いただければと思います。賛同いただけなくても無理強いするつもりはございませんし意見を戦わせるつもりもございません。逆の方向からの参考にしていただければと存じます。最初に天才と呼ばれる人、人並み以上の努力をする人は別として、私のように凡庸な脳みその持ち主で、努力よりも何となく生きている時間が圧倒的に多い方。そのような方向けのお話であることを了解ください。。このような人の場合、脳みそにあらゆる情報を詰め込もうとしても、詰め込む作業が嫌いというか苦手ですからそれほど多くの情報を無理して入れることに期待はできません。ところが、このようにごく普通の人であっても、妙にいろいろなことを知っていたり、相手の話す内容にずっとついてける人っていますよね。この人何でも知ってるなぁ~っていう人。やはりこういう何でも知っている人って人知れず新聞や本を読みまくったり、テレビのニュースや情報番組を見まくったり、暇さえあればネットでいろいろ調べてるんだろうな。なんて思いますよね。ところが、意外と私たちと同じようにふつ~~に毎日過ごしていることが多いんですよ。だから毎日得ている情報量は私たちとそれほど変わらないはず。何になぜかこの人何でも知ってるなぁ~っていう人いらっしゃるんですよね。こういう人であればものすごい情報を持っているからたぶん自分の棚卸なんかやらなくても済むはず。ですが、やはり私たち努力より怠ける時間が多い人間はしっかり自分の棚卸をしなくてはいけないよな。しかたがない、頑張ってみるか!と言いながらだらだら時間が過ぎて・・・・いえ、ちょっと待ってください。それでは今回の「頭の中にはきっとある」というタイトルがタイトル倒れになってしまいます。今日は長くなってしまったので次回にさせていただきますが次は情報を無理に詰め込まなくても商談の席でお客様の会話にずっとついていったり、話のネタをスムーズに話始めるためのコツをお話させていただきます。今日は頭で引っ張りすぎて申し訳ございませんでした。