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一緒にやるのも効率が良い

このコラムでは主に新規開拓を「いかに楽に」「いかに効率よく」行うかをテーマにお話しさせていただいています。基本ふたつのことが主題で①紹介が効率よいよ②信頼関係を築くのが遠回りでも確実だよ、といった感じで進めています。ただ、紹介を待っているのも時間がかかるし、信頼関係を築くのはもっと時間がかかる。何とか手っ取り早くいろいろな新しいお客様を開拓していくことはできないものか！という虫の良い希望も多いので、これに対して少しだけヒントを出させていただきます。（なぜヒントかというと、うまくいくとは思うけれど相手を探すのに苦労しそうだからです。）うまく相手が見つかればですが、他社さんと同行営業する方法です。同じ会社や同じ部署の人と研修やチェックも兼ねて同行営業することはあると思います。この方法を否定するわけではなく、目的がしっかりしていればとても有意義な活動だと思います。でもこれだと新しい発見や気づきが少ないうえに、新規開拓のスピードは自分一人で行動している時と比べそれほど早いわけでもなく・・・・ですよね。だったら、異業種の違う会社の方と訪問してみてはいかがですか。主には御社に出入りしている営業さんと。給食屋さん、コピー機屋さん、保険会社さん、銀行員さん、お掃除の関連会社さん、御社の会社を立てた建築会社さん、事務所を斡旋してくれた不動産屋さんなどなど。相手の営業さんの取引先で御社と取引のない会社さんに連れて行ってもらう。その見返りとして御社の取引先に給食屋さんの営業さんを連れて行ってあげる。こんな感じです。営業さんとして同行していますというとお客様も嫌がりますから「異業種研修で同行しています」と話をしてみてください。すると意外とお客様は面白がって話を聞いてくれたりします。「変わったことやってるね」とか「へ～、効果あるの？」なんて感じです。とっかかりができたら後はお互いの営業センスと営業努力次第です。信頼されているであろう営業が変わった研修で連れてきた営業、という段階でわずかですが信頼は得られていると思います。本当に切羽詰まったらこの方法も試してみてください。「そんなこといってもなかなか・・・・」なんて躊躇している余裕がある方は①紹介が効率よいよ②信頼関係を築くのが遠回りでも確実だよ、といった感じで進めてください。で実際にどうかというと、私はこれ何度か実践しています。何度かといっても年に1回程度で過去に5～6回ですが。移動中の無駄話からアイデアをいただいたり、異業種営業マンさんの話法やスタイルを学ぶことができお手本、参考になり生かすことができました。新規のお取引もいただけました。（メインは銀行員さんとコピー機屋さんです）移り変わりの激しい時代、堅い頭で理屈を言わず何でもやってもみないとだめだと思いますよ。（あくまで個人の感想です）

手持ちの情報が少なすぎる

新規開拓するということは、初めて会う方とお話しする機会が多いということですよね。超ビジネスの話だけという面談成立の仕方もあるでしょうし、前置きはWEBで済ませているから見積もりだけでOKという新規開拓の方法もあると思います。そのような方法が有効だったり得意であるならその方法が絶対的に一番です。ただ、問題は新規開拓の相手が人間だということ。会って話をしないと商談が進まないお客さまっていらっしゃいますよね。大きな商談があともう少し！という場面だと面談による商談にも力が入りますが、新規開拓だと「効率悪い」と感じる方も多いのではないでしょうか。そんな時比較的効率のよい手段が（ここではいやというほど繰り返しお話しさせていただいている）紹介です。紹介者さんにもよりますが、事前にあなたやあなたの会社のことだけでなく、あなたを紹介する理由まで説明してくださっていることがあります。というか「何の話かわからないけどとりあえず連れてきました」という紹介者さんのほうが少なくないでしょうか。こんな感じであなたを連れて行ったら自分のことを疑われる可能性があり大きなリスクですから、こんな感じであなたを紹介する方は少ないと思います。逆にいうとあなたと紹介者さんに信頼関係がない場合、このようないい加減な紹介をされる可能性があるとも言えます。紹介者さんがあなたやあなたの会社、あなたの訪問理由までお話ししてくださっている時って、たいていあなたのこともかなり褒めてくださっている可能性が高いです。となると超ビジネスの話だけという面談、前置きはWEBで済ませているから見積もりだけでOKという新規開拓の方法に負けず劣らず効率が良いって思いませんか。で、ここでタイトル「手持ちの情報が少なすぎる」についての話になるのですが、紹介者さんに信頼していただけるようになるまでに、とても大事なのがあなたの持っている情報です。幼馴染とか個人的にも仲良しならば良いですが、ビジネスで知り合った人と仲良くなる、信頼関係を構築する第一歩はなんと言ってもお互いに出せる情報の量だと思います。もちろん「仕事で助けてあげることができた」「大きなビジネスチャンスを提供できた」なんていうことがあればよいのですが、そういうことってなかなかないもの。となると相手にとって有用な情報をどれだけ多く常に提供できるか、が大事になってきます。有用な情報っていうのはビジネスだけではなく〇〇スタジアムの〇〇シートは比較的取りやすい、〇〇食堂はセットメニューよりバラで頼んだ方が20円の違いで量が圧倒的に多い、〇〇線への乗り換えは案内通りよりも一番前のほうが近い、なんという話だってありです。遠慮して情報を出していないのかもしれませんが、いろいろな営業マンさんと一緒に回らせていただくと、とにかく手持ちの情報が少ないような気がします。アイドルの推しの話でも、オヤジが大好きな日本のプロ野球の話でも、メイドカフェのオムライスの話でも、アメリカの金融引き締めの話でも何でも良いです。新規開拓には手持ちの情報を増やす工夫をしてみると良いですよ。

気軽に話ができますか

あなたは、あなたのお客様と気軽にお話ができますか。あなたのお客様の企業規模にもよりますが、代表取締役社長、副社長、専務、常務、役員、執行役員、本部長、部長そして担当者様の上司と気軽にお話ができますか。気軽にというのはなれ合いでとか、ため口でとかいうのではなく、ふとすれ違った時に黙礼するだけなのか、お世話になっておりますと声を掛けられるのか、こんにちはとあいさつできるのか、最近どお？なんて声をかけていただけるのか。少なくともすれ違っただけであなたが誰か認識してくださっているレベルのことです。（〇〇株式会社の〇〇担当の〇〇君だな、くらいまで）メガバンクの頭取、プライム上場企業の代表者様とのお付き合いのレベルでここまで行くのはとてつもなく大変なことだと思います。できればあなたのご面談、ご商談宛の上司の上司とは、最近どお？なんて声をかけていただけるお付き合いができると良いですね。で、それはなぜか・・・MA、インサイドセールス、在宅営業といったスタイルやツールによる営業が幅を利かせ始めています。もちろん何度も言うようにこれって効率が良いですし、今後の一般的なスタイルになっていくのかもしれません。絶対にこれらを否定するつもりはありません。さらに言うと気軽に話ができるようになるにはそれなりの時間も使うし、かなり気も使わなくてはならないから嫌だなぁという声もわかります。「ツールや仕組みによる営業賛成、どぶ板営業は嫌！」は、わかりますよ。ただ、このやりかたって価格競争に入っていく可能性が高い気がしています。お客様はツールを使ったあなたからの提案を受けると、ツールによる営業に抵抗感がなくなり一気に複数の会社からの提案を受けようとします。となると必然的に価格競争に入っていく可能性が高まります。時間をかけて信頼関係を築こうとしているうちに、ツールを使った営業に先を越されてしまった！なんていったら本末転倒。ですからツールを使った営業は否定しません。今回お話ししたかったのはそのあと、何とか入り込めたらあなたのご面談、ご商談宛の上司の上司、可能であれば代表取締役から最近どお？なんて声をかけていただけるお付き合いにまで持って行ってほしいです。ホームページや物の資料にある情報から営業を仕掛けるのではなく、外に出ていない情報から提案をし価格競争の少ない（または無い）受注を目指したいというのが本音ですよね。というわけで「気軽に話ができますか」という問いかけの回でしたがお分かりいただけましたでしょうか。ちなみにお酒の席を増やすばかりが気軽に話をする方法ではないですからお間違いなく。酒席やゴルフ無しでも声をかけていただけるようになる方法はたくさんありますよ。

Dのつく言葉と「い」の発音

昔からずっと言われている「D」のつく言葉についてと、最近新しく教えていただいた「い」の発音についてお話しさせていただきます。Dのつく言葉についてはあらゆる本やセミナー、コラムなどで紹介されていましのでそちらを参考にしてください。（ここでも取り上げさせていただいており、くどくてすみません）だって、でも、どうせ、だめ、だけど、だったら、とか強い口調でのだから、などがここで取り上げるDのつく言葉になります。否定だったりネガティブ思考な後ろ向きの印象を与える言葉です。商談では、特に新人と呼ばれる時期や新規の取引先様、信頼関係ができていないお客様との会話では気をつけたいものです。あなたをネガティブ思考な人と印象付けてしまうと払しょくするのに結構苦労すると思います。ネガティブな人、で済めばまだよいのですが「高圧的な人だから会いたくない」となってしまうと大変です。詳しくはそれなりの本やサイトで調べてみてください。今回はもうひとつ「い」の発音についてお話しさせていただきます。ある企業様で新人研修をされている講師の方との雑談の中で出てきた話ですので全くの受け売りです。ので、質問反論はご容赦ください。イチゴ、意見を言う、石川県など単語の頭や途中に入っている場合は良いのですが、単語の最後が「い」という発音だった時が要注意だそうです。徹底、経営、賛成、繁栄などです。（もちろん、もっともっとたくさんあります）例えば徹底は「てってい」ですが話ことばだと「てってえ」、賛成は「さんせい」ですが話ことばだと「さんせえ」となってしまう。最後に発音する「い」が「え」になってしまうことがあります。意識してみないと私自身も「い」が「え」になってしまいます。で、これのどこがいけないのかというと、人によってはだらしない、と感じることがあるのだそうです。でDのつく言葉と同じように「い」の発音ひとつでだらしない人なんて言う印象をつけてしまったら一大事です。というわけで「い」の発音についてのお話でした。今回は完全に、聞きかじった話の受け売りで申し訳ございません。このあたりを気をつけることで新規開拓がうまくいくのであれば儲けもの、くらいの感覚で意識していただければと思います。

今だけ使える！新入社員さんだけじゃなく

コロナ禍以前から、わざわざ来てくれなくても資料はメールで送ってくれればよいよ、というお客さまっていらっしゃいましたよね。効率を考えればメールで送るだけで済むのでこんなに効率の良い話はありませんし、最近はやりのインサイドセールスではこういった手法も推薦しています。コロナ禍によって在宅勤務、リモート勤務と同時にオンライン商談も一気に定着しお客様のところに出向かなくてよくなり、本当にスマートな営業が定着してきました。と言いたいところではありますが、ようやく接点ができ始めた新規開拓先のお客様と、さらに面談の機会を増やしていきたい！という時に「わざわざ来てくれなくても資料はメールで送ってくれればよいよ」と言われたら・・・・・確かに「メールで送れば効率よいしアポ時間調整の手間も省けるからよかったね」という意見もあると思います。（だからお前の話は古いんだよ！という声があるのも重々承知したうえでなのですが）とはいえ対面で面談して信頼関係を構築して新規の取引をお願いしたい、というスタイルもあると思います。古いと言われても今回はそんな対面でのスタイルを希望するときに「わざわざ来てくれなくても資料はメールで送ってくれればよいよ」と言われたらどおしたらよい？について、ちょっとずるいかもしれない＆新入社員さんだと効果がある方法をお話しさせてください。ちなみにこの話は毎年繰り返していますので聞き覚えのある方には申し訳ございません。あと、これって新入社員さんが一番使いやすいですが、転勤したばかり、部署異動になったばかり、担当が変更になったばかりでも使えることがある思います。※絶対の方法ではないのクレームの連絡は入れないでくださいね、あくまで一つの方法です。「わざわざ来てくれなくても資料はメールで送ってくれればよいよ」と言われたらこんな返しはいかがですか。「新人のうちは訪問件数にノルマがあって日報に書かなくてはならないんです、助けると思って資料届けさせていただけませんか」みたいな感じで。ベテラン社員さんがこんなこと言ったら相手も「なに甘えたこと言ってんだ！」となると思いますが、新入社員さんだと比較的通用する決め言葉だと思います。前置きが長かった割にあっけない方法ですみません。何度も言いますが絶対、ではないので困ったら最終兵器として使ってみてください。うまくいったらラッキーということで。え！そもそも新規開拓先っとどのように見つけたりアポ取ったりするの？ですか。それは次回改めてご案内させていただきます。マーケティングオートメーション全盛の中、古いおじさんのやり方になりますが興味があればお付き合いください。

効率優先としたら　どれ？

新規でお客様を開拓する方法は本当に様々だと思います。大きく仕分けるとして、それを今風の言葉にすると「インサイドセールス」と「アウトサイドセールス」になるでしょうか。もっぱらインサイドセールスに人気や注目が集まっているようですね。昭和から営業をしてきたおじさんにとっては、時代も変われば営業も変わるよね・・・というのが正直なところ。でも確かにインサイドセールスって見習う点は本当にたくさんあります。営業に気軽に簡単に連絡できるように、とか、ビジュアルを多用し直感的に分かる資料を、モバイルデバイスを利用し、お客様のホットな気持ちが冷めないいようにする即応性が大事、などなど。理にかないすぎていて昭和の営業さんもこれらについては対応すべきと思います。（お客様の獲得方法がインサイドである点については良悪両面あると思いますし大いに各会社さんで話し合ってほしいです）一方でアウトサイドセールスはもう価値のない営業手段のでしょうか。スピード、効率の良さ、活動の費用対効果などで比較するとアウトサイドセールスは野球でいうコールドゲームレベルで負けてしまうように思えます。で、ここからが今回の本題。「うちの会社、経営陣の頭が固くてインサイドセールスを認めてくれないんだよなぁ」とか「うちの部署だけなぜかインサイドセールスツールを導入してくれないんだよな」とお嘆きのあなた。出典元がはっきりしないので「あくまでも個人の感想です」というテロップ付きでの話題ですが、大型案件や大型商談では、依然としてアウトサイドセールスが圧勝と言われています。取り扱い商品や会社の経営方針に拠るため一概には言えませんが、どんな場合もインサイドセールスに軍配が上がるわけではないようです。取扱商品群が同じで1案件あたり1万円から1億円まで幅があるサービスや商品を提供しているとします。インサイドセールスでは1万円、5万円、10万円といった小規模案件がたくさん集まってきて、件数としてはとても効率の良い営業ができるようです。しかし1案件あたりの金額が1,000万円、1億円となってくると圧倒的にアウトサイドセールスの力が発揮されるようです。（根拠を出せと言われたら、すみません聞きかじった話と個人の意見です。と言わざるを得ないので話半分の半分くらいに聞いてください）いかがですか、インサイドセールスツール導入してくれないとお嘆きのあなた、少しだけ明るい明日が見えてきませんか。というわけで、インサイドセールスツールに頼らない新規開拓の方法を次回からぼちぼちと紹介させていただきます。古くからこのコラムをご覧のみなさまには繰り返しになるかもしれませんが新入社員さんが一番張り切っているこの時期、どうぞご容赦いただきお付き合いください。（ちなみに、明らかに効果があり費用対効果もペイできるのであれば全力で経営陣を説得してインサイドセールスツールは導入すべきです）

今日の出来事

あるお客様からのご相談、というかほとんど愚痴を聞かされたのですが・・・。新卒で入社3年目の営業マンさん、熱心だし勉強も良くする、理解も早いし積極的でフットワークも良い。先輩から引きついだ既存のお客様への対応も抜群で実績もどんどん上げている。ここまでだということなしの営業マン、優秀営業マンの見本といった感じです。でなぜ愚痴を聞かされたかというと、この優秀営業マンさん、新規のお客様の獲得が全くできないらしいのです。新規獲得ができないだけならまだしも、取引前のお客様からクレームの電話が入ることも過去にあったとか。このような愚痴を聞かせていただける＝少しは私のことを信頼していただけているのかな、とうれしく思う反面、人材コンサルではない私には的確なアドバイスができるわけでもなく。このコラムをちょくちょく読んでくださっている関係でご相談いただけたようなのですが、このコラムは新規開拓のコツや裏技やちょっとずるい方法などをご紹介しているわけであって、人材の正当な育成とは反対側にあるようなコラムであってアドバイスなんておこがましくて。とはいえ少しだけお話を聞かせていただきました。で、結論から言うと「謙虚さに欠ける」というやつだと思います。ここからはこのコラムらしい話をさせていただきます。お客様にたいして卑屈になる必要はありませんがマウントを取る必要はないですよね。お客様に対してだと皆さん気をつけてお話しされていると思います。ところが社内に向けた発言だとなぜかマウント取りたがる人っていますよね。特に気をつけたいのは、本人にその気がなくても話の持って行き方や言葉の端々に上から目線の雰囲気が出てしまっている場合。今回お話を聞かせていただいた方って、まさにこのような方のようです。これってどんなに気をつけても普段のくせがお客様の前でも醸し出されてしまうことってあるんですよね。（とすると相手は気分を害するわけで）私のほうが先輩だから、プロジェクトリーダーに選ばれたから、新人の指導役を頼まれたから・・・・ほかのきっかけもあると思います。3年目くらいだとついマウント取りたくなる気持ちもわかりますし、取らなければならないときもあると思います。でも本当に気をつけないと「悪気はないのに」「そんなつもりじゃないのに」「気づかないうちに」まだ信頼関係の築けていないお客様、お客様候補に変な印象を与えてしまうことがあります。卑屈になる必要はないですし、それを嫌うお客様もいらっしゃいます。ただ新規開拓ではまず信頼関係を築く、ということで「謙虚さが欠けていないか」時々振り返るのも良いと思います。