Season6-6 さてどこに行こう 3

紹介をお願いするのに助けてくれそうな金融機関の営業マンさん、だけど「何でも良いから紹介してくれ」は駄目ですよ、と前回お話させていただきました。なぜ駄目かお分かりですよね、銀行マンさんはこんなお願いではどこも紹介してくれません。それはなぜか、それは自分が大切だからです。え?どお言うこと、って思ったあなた、想像してみてください。

もしあなたにお取引先様が「どこでも良いからどこか取引先紹介してよ」と頼んできたら、あなたはあなたの大切なお客様を紹介しますか。どんな提案をするのか、どんな営業を仕掛けるのかわからない人をあなたの大切なお客様と引き合わせますか。もしかしたら失礼な提案や営業をして、あなたの顔に泥を塗るかもしれない、そんなリスクを背負って大切なお客様を紹介なんてできないですよね。

金融機関の営業マンさんだって同じです。〇〇についてお話したいから〇〇会社さんを紹介してほしい、〇〇会社さんの〇〇を解決できそうなので紹介してほしい、などなるべく具体的に紹介してほしい会社さんの名前と理由を伝えて紹介を依頼するのが筋ってものです。ぎりぎり最低限のラインとして〇〇機能についてどこか紹介頂ける会社はないですか、でも良いかもしれませんがこれもあなただったらどおしますか、と想像すれば負荷のかかるお願いですよね。

たとえ気の良い金融機関の営業マンさんだったとしても、無茶な依頼の仕方では負荷をかけるばかりか成功率も下がります。金融機関の営業マンに「〇〇についてお話したいから〇〇会社さんを紹介してほしい」ときちんと依頼できると良いですね。

え、特段そんなに特徴のある商品がないからどおしよう・・・・金融機関さんになんて依頼しようと思っているあなた。うちの商品はライバル社はじめどこでも扱っているから金融機関の営業マンには依頼しにくい、とお嘆きのあなた、自社の棚卸しはしましたか。扱い商品だけでなく自社の強みも棚卸ししましたか。本来営業したい商品やサービスでなくてもまずは金融機関の営業マンさんにターゲット企業を紹介いただきそこから話を詰めていけば良いと思いませんか。そのためにはまず棚卸しをしてみましょう。自分ではなくて自社の棚卸し、次回はそんな話をさせていただきます。

共立アイコム課題解決部

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