紹介 わかってはいるけれど

お店でお客様を待つ営業、こちらから決まったお客様に出向く営業、出向く先を探してお伺いする営業、業種や業態によってお客様と接する方法はまちまちです。もちろんどのスタイルであっても実績を残す、成績を上げるのは大変だと思います。そのような状況にあって今回は「出向く先を探してお伺いする営業」している方のお役に立てればとちょっとしたアイデアをご紹介させていただきます。(とはいうもののこのコラムですでに3回ほど取り上げている内容ですので、またかと思う方は飛ばしてください)


「出向く先を探す=新たなお客様と出会う」ということだと思います。たくさんの新たなお客様に出会えれば出会えるほど成約の可能性は高まりますから新たなお客様に出会うチャンスはとことん増やしたいものです。ただお客様との接点を増やすだけでは成績は上がりません。信頼関係を築いて初めてお客様から発注をいただく、このパターンが多いと思います。しかし今日の数字が欲しい営業マンさんにとって信頼関係を時間をかけて作っている余裕がないのも良くわかります。そもそも行くあてすらなかなかできないのに、どおすればよいのやら、ですよね。

こんな時、「紹介」という手立てで新しいお客様を訪問すると信頼関係を築く時間を大幅に短くすることができます。〇〇さんの紹介なら、〇〇会社さんの紹介なら・・・で、あてなく新規先に訪問するのに比べ大きくかかる時間と結果が違ってきます。

「そんなことはわかってる、そもそも紹介してくれる人なんかそうはいないのだけど」という声が聞こえてきます。紹介をいただいてお客様を訪ねる、がどんなに有効で効率的かはわかっている。わかってはいるけど紹介をいただくのもハードルが高い、どおすればよいんだ?

そこで登場する飛び道具が金融機関です、といったお話は次回にさせてください。引き続きよろしくお願いいたします。

共立アイコム課題解決部

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