飛び道具が金融機関  の続きの続き

さらに続きます、銀行マンさんに何でもかんでもお願いすればよいのかというと、そんなことはありません。ただ単純に自社商品やサービスを売り込んできてくれ、紹介だけでよいから、では銀行マンさんは動いてくれません。もっとひどい「何でもよいからお客様を紹介してくれ」これなんか嫌われるだけで銀行マンさんは絶対に動いてくれません。それはそうですよね、逆にあなたがこんな風に頼まれたら動きますか。

銀行マンさんが最も動いてくださるのは「銀行マンさんのお客様の課題を解決できる商品やサービス、またはそれに関する情報」を提供できる場合です。あなたの持つ商品やサービスで自分のお得意様の課題が解決できそうであれば銀行員さんは喜んで動いてくれます。

次に動いてくれるのが「課題解決とまではいかないけれど銀行マンさんのお客様が興味を持ちそうな商品やサービスか情報」を提供できる場合です。「君と付き合っているおかげで面白い話が聞けたよ、これからもよろしくね」がもらえそうであれば銀行マンさんは積極的に動いてくださいます。

この2パターンについてはご理解いただけると思います。「そんなに都合よくピタッとはまることあるのか?」という声が聞こえてきます。毎週ピタッとはまるお客様には巡り合わないと思いますが、銀行マンさんのお付き合いって思った以上に広いですよ。ただ、銀行マンさんに動いていただくためには銀行マンさんにあなたが「こんな商品やサービスか情報を持っているよ」をアピールしておく必要があります。

どのようにアピールするか、まさか銀行マンさんを座らせて時間を割いてかしこまってレクチャーするわけにいかないと思ますし、一度お話ししたくらいでは銀行マンさんは忘れてしまいます。(銀行マンさんの記憶力の問題ではなく一般的に人は他人の利益には興味がありませんから)

ではどのように銀行マンさんに商品やサービス、情報を刷り込むか。これは何気ない会話の積み重ねです。ベタなようですが機会あるごとに銀行マンさんと会話して刷り込みます。ただいつもいつも売り込みの話では銀行マンさんは耳も心も塞いでしまいます。趣味の話やグルメの話を交える、商品やサービス、情報を笑い話として伝えるなどの工夫でじわじわと刷り込みます。こうしておくことでいざという時、銀行マンさんはあなたのために動いてくださいます。

気が遠くなるような話ですか?かもしれません、でも銀行マンさんの紹介してくださる先は経営が堅実だったり回収に不安のない会社さんが多いです。

明日からちょっと試してみてください。

会社にやってくる銀行マンさんと接点がない(経理部が担当しているから)、とか自社には自慢できるor差別化できる商品やサービス、情報がない、そんなご相談もいただきました。次回はそんなお話をさせていただこうと思います。

共立アイコム課題解決部

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