第10回 販促のDX 2

皆様こんにちは。鈴木です。DXシリーズも早くも第10回目となります。9.5回のように時々、実体験の小話も入れていきますね。

さて、販促のDXについて、前回は、デジタルマーケティングの可能性と、販促の主役である「営業」について、触れさせていただきました。今回は、販促活動=マーケティング全体 でも非常に重要な、お客様との接触点を考えながら、販促活動を考えていければと思います。


ここで質問です。「御社のサービス/商品を決定いただく時のお客様の決め手」はなんですか?

正解はありません。業種、提供されているものや価値によって、全然違うからです。

例えば、ディーラーでは、試乗していただくのが、他のツール(パンフレットや動画、POP、営業トーク)よりも断然効果があります。この場合の決め手は、「試乗」ですね。もう一例、SaaS系のサービスで動画制作サービス(サブスク型)を例にとってみると、サブスクですので当然ランニングコストや機能面が重視されますが、ある会社の決め手は、「サポート体制」であり、デモやパンフレット、Webサイトからでは情報が収集しきれず、営業マンに問い合わせをしたところ聞いた「サポート内容」で導入を決断。この場合は「営業マン」が決め手ですね。このように、様々なツールの検討を始める前に、自社のサービス/商品の「決め手」になっているポイントはどこなのか。ここを抑えることが重要です。


前段が長くなりました。さて、この接触ポイントを少し整理してみると、


ディーラー:比較検討段階

動画制作サービス:比較検討段階


と、お分かりかと思いますが、「決め手」の一個前ですので、当然なのですが、比較検討段階(=購買に近い)段階にお客様がいる(存在している)ことで打てる「施策」になります。

では、この段階にどうやってお客様を持っていくのか。これが、お客様との関係構築や、リードナーチャリング、関係力向上などの文脈で施策に落とされています。私は、「関係力向上」という表現を使わせていただきます。

さて、このお客様との関係力って何段階あるのでしょうか。実は、これも製品、サービスの特徴によって違うのです。AIDMA、AISAS、最近だとバタフライサーキットなど、ユーザー(消費者)が、情報に接する媒体、手段、機会が非常に多様化した結果、一つのマーケティングファネルでは抑えきれなくなっているのもポイントです。

ここでは、非常にシンプルに、

①認知獲得 ②興味関心 ③比較検討 ④購買決定 ⑤シェア

という5段階で各段階の特徴とおすすめの施策を次回、11回目では一緒に抑えていきましょう!!(全3回になってしまいました。)


共立アイコム課題解決部

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