中間管理職様

アウトローではないけれど

なぜか会社の方針に従わない。

これにより組織全体のモチベーションが上がらない。

こういうことって意外と多くないですか。

家電量販店で実際にあった出来事をもとにした

本日のお話です。


業態や業種、会社や役割によって

まちまちだとは思うのですが、

上層部からの指示って必ずありますよね。


例えば

今月は○○社の新製品を重点販売商品とする。

次回のキャンペーンは〇〇関連業界の新規開拓。

部署をまたいでお互いの取扱商品の紹介を実施する。

など

数字と根拠を持った指示が出たとします。

(この時、この指示に具体性や納得できない理由があれば

納得することをまず優先してください。)


さて、会社からの方針や指示が決定して

店長からその概要が説明された。

それなりの方針説明、勉強会や説明資料配布、

個人の具体的な手法や目標、スケジュールの決定。

さて取り組むぞおぉぉぉぉぉぉ~~~!となって

・・・・・・


でも取り組まない人っていますよね。

決してさぼっているわけではない。

しっかり今まで通りの仕事をしている。

でも、会社の指示に従わない。

たとえその個人または一部の組織が

会社の方針に従わない。

予算やり切るからそれでよいでしょ

的なバリアがしっかり張っている。


確かに予算をやり切ればよいのかもしれませんが、

彼らの勝手な行動で、組織的行動はできず、

店として会社としての

競合対応などまるでできない。

協力してくださったメーカーさんの信頼は一気に失墜。

新入社員などは会社への不信感を一気に募らせる。


予算さえやれば会社の方針は関係ない

今までこのやり方でやってきた

といった意地の表れなのかもしれませんが

ほんの一部の人の行動が

店を、会社を一気にダメにしていくことがあります。


表面だって方針に反対するのならまだしも

納得したふりをしてやらない、という行動。

直属の上司は何としてもこのような動きは

徹底してつぶさなくてはなりません。

厳しく言いますが

この行為は確実に組織を、店を、会社をダメにします。


こんな時、頭ごなしに実行させるのも手かもしれませんが、

できたら

なぜやらないのかを明確にさせるのがよいのではないか、

と感じています。

きれいごとの反論だけでなく

面倒くさい(これが一番多いかな)

予算さえ達成すれば文句ないでしょ(これも多い)

自分には自分いやり方がある(意外とかっこつけてるだけ)

昔からこうやってきた(いちいちうるさいなぁ)

わかったふりが一番楽(本音はこれかな)

など


“だらだらとした”やらない本音が多いです。


しかし、この本音を引き出すのも一苦労。

やらない理由を聞くと

最初は

このやり方では先が見えてる

競合と当たりすぎて利益が確保できない

今現在やることが多すぎて手が回らない

自分の顧客には合わない

などもっともらしい理由があがってきます。


もしこのような理由が上がってきたら

先が見えているとはどのようなことか?

先とはいつ頃のことか?

なぜ将来に可能性がないと判断できるのか?

競合とは具体的な社名はどこか?

想定していた利益はどれくらいでどの程度下降するか?

どの顧客で強豪と当たるのか?

など

具体的な顧客名、案件名、競合名や

数字(絶対数字で売上高、利益高、利益率など)をあげさせ

改めて同じことの説明をしてもらいましょう。


ここまでそろったデータで反論があり

店長が納得したとしたら

その指示は確かに間違っているのか

彼だけは特別扱いしても良いかもしれません。

特別扱いする場合には、黙認するのではなく、

周りも納得させてください。


ここまでの説明もできずに

指示通りにするつもりがない!

というのであれば

ほとんどの場合

この指示が通り過ぎるのをじっとまとう

ほとぼりが冷めるまで納得したふりでいよう

知らん顔してれば相手がくじけるさ

といった腹積もりで動いています。


組織を、店を、会社を腐らせないために

きっちりした数字と根拠を持った反論のない

「やらない」行動には徹底して対処しましょう。

店長が納得できる反論もなくやらない

「この組織が腐っていく、この組織を離れ

違う部署に異動してくれないか」

といった話もしなくてはならないかもしれません!

(言い方などは超要注意です)


今日はものすごく厳しいことを

お話させていただきました。

家電量販店で実際にあった出来事と

冒頭でお話ししました。

だからです。


今日はこんな話ですみません。

次回以降はまた営業に役立ちそうな

ちょっとしたコツや発見について

お話させていただきます。

申し訳ございませんでした

よろしくお願いいたします。

KyoritsuEMS

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