だから何?の原因をひとつ発見!

毎分100回転ですから、

最新のホームページ作りますから、

通常より30分は時短可能ですから、

ご自宅で洗濯できますから、

空気清浄機能付きですから、


何度も何度もお話しているように

毎分100回転が1,000回転でも10回転でも、

旧態依然としたホームページであっても、

時短どころか今までより遅くても、

クリーニング専用であっても、

空気清浄機能がない機械であっても、


お客様が欲しているのは

自分に対するメリットです。


毎分100回転で作業可能ですから、

次工程との連携がスムーズになり

作業効率が20%以上アップします。

これは年間120万円の節約になります。


見た目だけでなく

〇〇機能を取り入れることで

購入動機を持った人をサーチすることができます。

営業訪問の時間を半分以下に抑え

成約率を現状の3倍以上に上げたという事例があります。


この最後の行を

お客様は欲しています。

必要なのはここです!

「これは年間120万円の節約になります。」

「成約率を3倍にあげた事例があります」

現象だけ言ってメリットを話さない。

を卒業してください。

もうこのお話はご理解いただいていますよね。


で、今日の話はここからが本番。


ある出来事の発見しました。

それは、

先輩や重鎮が

現象だけ言ってメリットを話さない、ことの一因だった、

という衝撃的な事実をです。


若手が

買っていただきたい製品や、

契約していただきたいサービスについて、

製品やサービスそのものについて説明した後、

「だから〇〇といったメリットがありますよ。」

とご案内してみた。


ところが(皆さんご承知の通り)、

メリットの説明をしたにもかかわらず

購入や契約に至らなかった。。。。

残念、でも

こんなことって、いくらでもありますよね。

それに接客や営業の醍醐味はここから。

たった一度のアプローチでうまくいくなんて

誰だって思っていないですよね。


で、そんなに深刻でなく軽い気持ちで

営業所やバックヤードに帰ってきた若手が

「メリットまで説明したのにダメだった・・・」

と何気なく話をしたとしましょう。


そこで飛び出すのが、先輩や重鎮の一言。


このあたりの人は閉鎖的だから・・・

何十年もそんな話をせずにやってきてるんだから・・・

コンサルの言う通りやってうまくいけば苦労はしない・・・

新しいやり方でうまくいったためしはないよ・・・

挙句の果てに

張り切ってると疲れるだけだぞ・・・

とまで言い出すしまつ。


お客様の断わりでは

心折れなかった若手も

先輩や重鎮のこの一言で

心がぽきっと折れてしまう。

こんなことが実際にあるのです。


身近な上司や先輩、重鎮と呼ばれる人が

クールなふりをして、やる気をそいでしまう。

斜に構えて張り切っている若者をからかう。


きちんとした接客や営業をしていない理由が

こんなところにあるとは!


組織によっていろいろでしょうけれど

このような事象、発言が出るってことは

かなり根が深く

組織が痛み始めていると思われます。


もしかしたら、

表面だけとりつくろわれていて

すっかり組織は壊れている可能性があります。


これを解決するのは至難の業だとは思います。

しかしここを修正していかないと

笛吹けど踊らず、が、ことわざそのまま現実になります。

そして「チーズはどこへ消えた」という本の通りになり、

じわじわと組織、会社全体が崩壊に向かいます。


なぜならこういった先輩や重鎮は

一気に手を抜くことはせず

できる範囲で要領よく仕事をこなす可能性があるからです。

前年比50%となることはなくとも

前年比10%ダウン程度の、

見逃しがちなダウンでとどめてくるかもしれません。

でも、これって5年で前年比60%割れです、

ほぼ間違いなく・・・・


暗い話をしてしまい申し訳ございません。

実話として聞いた話にあわてて書かせていただきました。

でもすみません、

このような状況の打開策を思いつきません。

まだまだ私が勉強不足です。


頑張って修行してきます!






KyoritsuEMS

お客様とのミスマッチの解消で 認知と売り上げの向上を。 販路拡大、販売促進、 売り場作り、接客のコツ、 こんな情報を提供しています。

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