直行直帰の直帰

ちょっとしたご相談をいただいたのですが、

ご相談いただいた会社特有の問題ではなく

営業マンの活躍する会社には

比較的ありがちな相談ではないかと、

今日はここでお話させていただきます。


営業系の管理職様

長いですが一気に読んでください。


ただし、これを読んでいただける

かなりの会社のみなさんは、

なんだ、そんな話か。

となる可能性があるんじゃないかとも

思っています、ご了承ください。


相談いただいた内容は

営業マンが、営業から事務所に戻ってきて、

ひとしきり事務仕事が終わった後の話なのだけど。。。

何ともだらだら過ごしていて、

ものすごく無駄な時間が過ぎているように見える。


残業代を払いたくないとか、そういう話ではなく

ONとOFFをはっきりさせて

帰ることができるなら、

どんどん帰って欲しい。

家族のために時間を使ってほしいけれど

(経営者目線、上司目線で)

欲を言えば、

ビジネス書のひとつでも読んでもらいたい。


上司の手前

先輩の手前

同僚の手前

先には帰りづらいという風でもなく、

何となく無駄な時間を過ごしているように見える。


さらにさらに

(経営者目線、上司目線で)

欲を言えば

この時間は、お客様の中でも

ターゲットとなる方が事務所にいる時間。

(同じように無駄な時間を過ごしているから)

だったら営業に行ってくれないだろうか・・・


でも、ブラックにはできないし

何とかならないものだろうか・・・


そんな相談でした。


この相談は

わかる人にはものすごくよくわかるし

わからない人には全くわからないかもしれません。


ひとつの会社さんは

耐久消費財をご自宅に訪問してお勧めする会社。

もう一つはB2Bで企業を訪問して

業務製品のご注文をいただく会社。


ご家庭のキーマンであるご主人が在宅の時間、

外に出ていた古株キーマンが戻っている時間。

相談いただいた方は

こんなゴールデンタイムを

営業に行くでもなく、自己研鑽するでもなく

かといって

早く帰って家族サービスするでもなく、

何とも歯がゆく感じて仕方がないけれど、

無茶を言うとブラック企業になってしまうし。

残業代ならきっちり支払う考えなのだが。


という気持ちをお持ちでした。


良くわかります、その気持ち。

ただ、今回は私に妙手がなく、

答えに困っていたところ、

ある会社のエリアマネージャーのかたが

(4県 約20営業所を管轄)

「直帰させればよいのですよ」

とアドバイスしてくださいました。


このやり方が本当に良いのか、

労働関係の法的に問題ないのか調べていませんが

大きく実績を上げていらっしゃるとのことですので

ご紹介させていただきます。


まず

夕方は普段何時ころに営業マンは事務所に戻るのか、

それから何時くらいまで事務所仕事にかかっているのか、

実際に帰社するのは何時ころなのか、

これをしっかり調査し、記録に残します。


この段階で、

事務処理件数のわりに事務仕事に時間がかかっている、

などの無駄を明確にし、指導します。

これをやると、気になっていた

何んとなく無駄に過ごしている時間もはっきりします。


同時に

表敬訪問、お伺いしても不在で無駄足だった、

などの営業活動も正確に報告させ明確にします。


次に

事務処理の無駄な時間と

無駄足だった営業時間をはっきりさせます。

そうすると

この時間分早く帰宅できることになります。


事務処理が10分早くなり

無駄なだらだら時間が30分削減され

無為な訪問にかかった時間が40分なくなる。

こうすることで

1時間20分の時間を生み出すことができました。

(ここまでは机上の理論も正義です)


で、どおするかというと

今までは8時に帰宅していた社員は

6時40分に帰宅できることになります。


これで帰宅してもらっても良いのですが

営業成績を上げたいと考えるのであれば、

ここから本来すべき仕事をしてもらいます。


そして、仕事が終わったら

事務所に戻らず直帰してもらいます。


この時間にお客様の

お宅に、会社に向かえば

ターゲットとなるかたがいらっしゃる確率が

格段に高くなっているわけです。


営業や、紹介、商談を頑張らなくてはです!

(本来の仕事です)


もちろん必ずいらっしゃるわけではなく

空振りになることもあります。

だとしても、今日は直帰です。

事務所に戻る無駄な時間はありません。


もちろん残業なのであれば

お客様のもとを出る時間までの残業は承認です。

(ルールは法にのっとってしっかり決めてください)


こうすることで

夕方以降の何とも無駄な時間を削減できるばかりか

有効な商談の1件組み込むことができるほか

家族サービスする日を決めたりすることもできます。


いかがですか

こんな話を教えていただきました。


教えてくださった方の、ついでの持論として

MAなどICTによる営業のリード作りがどんなに進んでも

営業というのは「個」の能力によるところが大きい。

今日は頑張った、今日はうまくいった、

今日はトークがさえなかった、無駄な時間が多かった、

など、

一日の営業時間の最後

営業ならこんなことを考えるものだ。

ここから反省も生まれるし、工夫も生まれる。

成功体験からコツを頭に刻むことができる。


しかし、営業活動が終わり事務所に戻ると

事務仕事という作業を行う。

この作業がくせもので、

作業をすることで

営業がうまくいかなかった日でも

「あぁ~今日も一日良く働いた」

という気にさせてしまうし

営業が成功した日でも

何が功を奏したのかを心にとめなくなってしまう。

だから直帰ってよいんだよ。

でも、直帰ばかりじゃ仕事が回らない。

そこで1日1件だけ直帰を前提に訪問させている。

営業面でも、事務作業の効率アップの面でも

功を奏していますよ。

というお話をいただきました。


ほかの会社でもこの方法がうまくいくかわかりません。

ただ、このようにいろいろなことを工夫している会社はあります。


今日の話がみなさまのお役に立ったかはわかりませんし、

もっと良い方法を実践されている会社さんも

たくさんあるような気がします。

今日の話はうるう年の2月29日分だと思って下さい。

次回からまた頑張ります!


今日はお聞きしたお話の伝聞のためあとがき的に。


私自身にそれほどの知恵はなくとも

比較的たくさんの会社を見させていただいたり、

会社のみなさんとお話させていただいております。

秘密情報の横流しはできませんししませんが、

参考になるお話はできる可能性があります。

どうぞ遠慮なくご相談ください。

本日のありがとうございました。


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