第10回 お馴染みさんも大切に

銀行や信用金庫さんなどに、新しい紹介をお願いするきっかけはできました。

新しいお客様を開拓することは、とても大事なことで苦労も多いです。

しかし、新しいお客様にばかり目を取られて、昔からお付き合いのある

お馴染みさんが、ないがしろになっていることはないですか。


あの会社さんは昔からAという商品のお取引を順調に継続いただき、

わずかながらでも伸びているから、という理由で

Bという商品の紹介を怠っているっていうことないですか。

あなたがその会社さんのことをすべて把握し、社長さんをはじめ

上層部の考え方や方向性まで熟知し理解したうえで

Bという商品を紹介していない、というのなら納得できます。


しかし「あの会社さんにはきっと不要な商品だ」とあなたが勝手に決めて

Bという商品を紹介していない、ということは無いですか。

そう問いかけると「大丈夫、必要なものは順次紹介しているから」

という答えが必ずと言ってよいほど帰ってきます。

本当ですか、本当に必要な商品は必ず紹介していますか。


私がお付き合いさせていただいているほとんどの会社さんで感じるのですが

「大丈夫、必要なものは順次紹介しているから」の

「必要なもの」が物凄く怪しいです。

必要なもの、と決めたのはあなたで、その会社さんのことをすべて把握し、

社長さんをはじめ上層部の考え方や方向性まで熟知し理解していない方が

決めた「必要なもの」である可能背が高いです。


ということは、お客様は待っている、探しているのに知らない可能性が

高いということになり、お互いにチャンスロスと信頼の低下に繋がります。


ここでもう一つ厳しいことを言うと

なぜBという商品を紹介しなかったのか、

なぜ、営業マンがその会社には必要ないと判断したのかですが、

新たな商品(慣れていない商品)を紹介すると、

説明が面倒くさい、質問されたとき答えられない、手間が増える、

などの理由であることが多く、必要ないと判断して紹介いないわけではないようです。

必要ないのではなく、自分がやりたくない、という営業マンがいかに多いことか。


新しい商品だけでなく、ここまで説明させていただいたようにして作る

新しいお客様についても、実は同じことが言えます。

新しいお客様は取引開始時に気を遣う、説明が面倒、手間が増える、

といった理由で新しいお客様開拓がおろそかになっている可能性があります。

金融機関に出す文章も手抜きの可能性があります。


ここまでくると営業マンの資質いうか、やる気ともモラルの問題ですから、

ここでどうのこうの言い出しても始まりませんからここまでにします。


気を取り直してここからが本題です。

新しいお客様の紹介を依頼するのと同時に既存のお客様への声掛けも忘れないでください。

既存のお客様の反応が、新しいお客様との面談時にものすごく役に立つことがあります。

今回お伝えしたかったのは最後の一行です。


無駄な説明でずいぶん行数を食ってしまいました、申し訳ございません。

既存のお客様の反応が、新しいお客様との面談時にものすごく役に立つことがあります。

この一行だけ頭に入れておいてください。

だから、第10回 おなじみさんも大切に というタイトルでした。


次回からは実践編になります。

ケースバイケースが多く、あてはまらなかったり納得いかないこともあると思います。

一緒に考えていきましょう。






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