第19回 気の利いた質問

いろいろお話を聞いていると、

やっと一歩前進してお客様とお話しできる時間が取れたのに

・こちらの質問に答えていただけなかった

・なんとなくその場が盛り上がらなかった

・次につながる雰囲気にならなかった

で、今回限りの面談となってしまい、

・次のアポの約束には程遠いまま終わってしまった

・もうアポ取りの電話なんかとてもできない

どおしよう・・・・・・・・

という残念な結果報告が想像以上に多く飛び込んできます。


以前からお話ししているように

(こんないことを言うコンサルや書いてある本はもうないとは思いますが)

面談で話をするのはこちらが2割、相手に8割話をさせろ。とか

Yes・Noで返事ができる質問はさけて文章で答えさせる質問を。

なんて実践したらその面談は終わりですよ。

ここで何度もお話ししているように

相手から話をしていただくには

こちらがいかに有用な情報をふんだんにタイミング良くだすか。

これにかかっています。

こうやってやっと信頼を得られればこそ

相手はいろいろな話をしてくれます。


ただ、初回面談では信頼がないのが一般的。

そんな時はどおすれば?????


こんな時はあなたが情報を出しながら

(↓ここからが重要!)

気の利いた質問をすることです。


気が利かない質問をされ続けたら

あなただってその場は盛り上がらないことと思いますよ。


解説ですが、

まず先に、気が利かない質問ってどんな質問?

営業経験の少ない営業の型通りの質問、

勉強しない営業による相手のことを理解していない質問、

管理部門者が机上で考えたセンスがない質問、

技術部門者が技術に走った実用性のない質問、

などです。


では気の利いた質問ってどんな質問でしょうか。

ズバリ

「相手が喜ぶ質問」です。


では「相手が喜ぶ質問」とは?

あなたの取扱商品、サービスやお客様の事、

業界や業種、業態によって

まず自分で少し考えてみてください。

(宿題なんか出してすみません)


ご立腹でなければまた次回

「相手が喜ぶ質問」とは?でお付き合いください。


共立アイコム課題解決部

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