第24回 あなたは誰?

既存、将来のお客様のことは調べた、

ご要望と思われる内容も推測できた、

ライバルとなる競合についてもだいたいわかった。

ご理解いただけそうな提案もそろった。

商談させていただく時間もいただけた。

さぁ行くぞ!!


で商談の場に進んだけど

なんだか盛り上がらない、

ってことありますよね。


もちろん、いろいろな要因があるのですが、

比較的大きな理由のひとつに

「あなたは誰?」というのがあります。


儲かってしょうがない会社さんならまだしも

一般的な会社や担当者さんは

商談の場で、

「売り込まれる」「気を抜くと高く買わされるかも」

「知らないうちに不要な機能もついているかも」などと

警戒から商談を始めます。


商談の始まりはこの警戒ムードでも仕方ありませんが、

途中で少しでも和やかになってこないと、

「商談の場に進んだけどなんだか盛り上がらない」

ってことになりますよね。


この原因のひとつ(あくまでもいくつかあるうちのひとつ)が

あなたのことをよくわかっていない、この人ってどんな人だろう。

という気持ちから来ています。


もちろん

〇〇を扱っているXYZ株式会社の営業部に所属。

確か入社して数年ということは無い、ベテラン営業マンで

〇〇成型機を新製品に更新してほしくてその説明に来る。

くらいはわかっていると思います。


でもこの程度しかあなたを知らなかったら、

ベテラン営業マンだけに

うまいこと余計なものまで買わされないようにしなくては。

という警戒心が働き、商談が盛り上がらなかったりするわけです。

つまり、担当者さんはあなたが誰かよく知らないから

警戒心という壁を作って商談に臨むのです。


ではあなたが誰か、どおやったらわかってもらえるでしょうか。

仕事上のあれこれ、プライベートなあれこれ。

気が合う、趣味が合う、好みが合う場合であっても、

なんだか気が合わない、趣味も好みも真逆かもしれない、

という場合もあると思います。


もちろん合わない人との商談はしんどいと思います。

しかし、

あなたがどんな人なのかもっと解っていれば

気は合わないけれど、騙すことはしない人だとか、

趣味は悪いけど最新情報を一番教えてくれるから、なんて

あなたに対する警戒心はぐっと低くなるはずです。


逆に

好みも似ているし話も合いそうなんだけれど、

今日で会うのはまだ2回目だし、自分についての話は避けるよな、

なんだか話を合わせているだけで信用できないなぁ、

なんてなったら商談での警戒心という壁はめっちゃ高くなりますよね。


勘違いしないで欲しいのは

あなたのプライベートまでさらけ出せということではない、

ということです。


具体的にどうすれば良いかというと、

商談相手に日ごろから情報を出し続けることです。

仕事のことなら、あなたの会社の競合の話も含めた最新情報、

お客様のライバルについての情報、異業種の成功事例、

海外も含めたなかなか手に入らないお客様の同業者の話など。

プライベートなら、出身地のこと、好きなスポーツチーム、

(今の趣味ではなく)やってみたい趣味、行ってみたい観光地など。

家族に話などを持ち出さなくても、

何とかプライベートな話はできると思います。


仕事+プライベート、こんな話を自己紹介のようにするのではなく、

常に少しづつ話題にしておく。

そうこうしているうちに、あなたの人となりが相手に伝わり

商談の場が打ち解けたものになってきます。


時間はかかるかもしれませんが、意識してみてください。

あなたが誰だかわかれば

商談の場における警戒心の壁はぐっと下がると思いますよ。















KyoritsuEMS

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