第41回 勘と経験は大事!

今回の話は読み進めると勘違いされるかもしれませんが、

経営者様向けの話ではなく営業関連の管理職様向けの話でもあります。

さらにいうと入社2年目の営業マンさんにも当てはまります。

あれ、今回の話は自分には関係ないかも!?

とならずに、お時間があればお付き合いください。


後継者不在、事業継承、採用難など販売や営業以外の問題が

とてつもない速さで深刻な経営課題となってきています。

このような話が多くなる中、経営者様やそれに近い方とお話をしていると

「自分の培ったノウハウをなかなか引き継いでくれない」

「勘と経験でやってきたのでどのように伝えればよいのかわからない」

といった声をたいへん多くいただきます。


立派に会社を経営してきた方に、

私ごときがどうのこうの言う立場にはありませんので、

お話を聞くにとどめることが多いのですが、ほとんどの方が

「自分のマンパワーでここまで来て、これを継承できない」

というお悩みをおもちです。

ひとつだけ、生意気にも質問させていただいているのですが

「そのノウハウを整理したり書き残したりしていますか?」

とお伺いするようにしています。

すると、ほとんどの場合

「その場の経験や勘でやってきたから文章にはできないよ」

「パソコンが苦手でなんだか思うようなことが書けなくて」

といったお返事をいただきます。


これってもったいないですよね。


「勘と経験」も経営者様の頭になかにある間は、

「引き継ぐことができない勘と経験」にすぎません。

そうです、引き継ぐことは難しいんです。


なのに、

「自分の培ったノウハウをなかなか引き継いでくれない」

「勘と経験でやってきたのでどのように伝えればよいのかわからない」

といった声をたいへん多くいただきます。


間違いなく、勘と経験は残すべきノウハウであり

その会社にとって最優先で継承するべき情報だと思います。


ところが、創業者の勘と経験に頼るべきではない、

勘と経験ではなくデータを重視して、

経験ではなくマニュアルで適切な指示を、

など、なぜか勘と経験を軽んじる風潮があるように感じます。

(コンサルタントさんなどの教えでしょうか)


冷静に考えてみてください、

とてつもない数の「場」

とてつもないパターンの「条件」

そしてそれらに対する「対応策」

その都度違う「相手の反応」

勘と経験はAIやビッグデータに勝るとも劣らない情報です。


ただ、くどい様ですが

経営者さんの頭の中にある勘と経験は、

引き継ぐことも学び取ることもできない

単純な勘と経験という

他の人にはほとんど役に立たないものです。


しかし

この勘と経験は

手書きでも、多少汚い字でも

つたない文章でもよいですから、

あなたの頭の中から出てきた瞬間に、

残すべきノウハウであり

その会社にとって最優先で

継承するべき、残すべきノウハウ集に変わるのです。

ノウハウ集に変われば

伝承することも、教育することも、引き継ぐことも、

改良することも、上手に利用することも、拡大することもできます。


創業者から2代目へ、3代目へというだけでなく

創業者から営業部長へ、

営業部長から新入社員をはじめとする営業担当者へと、

ノウハウを引き継ぎ広め、教育することができます。


創業者のノウハウだけではありません。

営業部長のノウハウ、

先輩営業マンのノウハウ、

成功事例を持つ同僚営業マンのノウハウ。

これらすべて

営業部長、先輩、同僚の頭の中にあるうちは

伝えることも、教育することもできません。


営業部長も先輩も同僚も

頭の中にあるノウハウや成功事例は

手書きでも、多少汚い字でも

つたない文章でもよいですから、

あなたの頭の中から出して残すべきなのです。


すみません、今回は長くなりました。

大切なことなのでもう一度 ((´∀`))

勘と経験は軽んじてはダメ、超貴重な情報資産です。

頭の中にあるうちは使うことのできない?な代物。

下手でも何でも書き残せばそれは貴重なマニュアル集。

書き出すのは創業者だけでなく社員全員。

というお話でした。

(長くなってすみませんでした)


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