Season3-24 新規提案がしにくい雰囲気

今回は「理不尽と思われるかもしれないけれど、それが事実」という話題をひとつ提供させていただきます。

とても懇意にしていただいているお客様なんだけど、なんだか新しい提案がしにくい雰囲気があって、といった相談をいただくことがあります。全てとは言いませんが、かなりの確率でこんな理由が考えられます。

「ふだんから御用聞きに徹していると新しい提案はしにくい」というもの。それも、気が利く、小回りが利く、無理を聞いてくれると評価が高い方ほど相手は新しい提案を聴こうとしません。本当に残念なのですが、よくできた御用聞き的な営業をされる方ほど新提案に苦労されます。

たぶん(検証したわけではなくてすみません)、お客様はあなたのことを優秀な担当者と認識していますが、それは今現在の仕事をこなすということについてだけの認識です。だから新しいことにかかわって今の仕事に支障が出ることを無意識にか意識的に避けようとしているからと思われます。

だからと言って、今までの営業スタイルを急に転換したらお客様は驚いて今現在の仕事を他に出してしまうかもしれません。優秀な御用聞きだけではない、あなたと付き合うことで新しい利益の元も見えてくる、新しい情報も手に入る、と思っていただけるようにしなくてはならないものの。。。

「お世話になっております」とお伺いしていた挨拶を「お世話になっております、情報配達担当の〇〇です」などと変えてみませんか。最初はちょっと笑われるかもしれません、でもそれでよいと思います。それと、挨拶を変えたからと言っていきなり新提案を切り出してはダメですよ。このコラムでお役に立つことがあるのならこのコラムを利用してください。情報配達担当として何度か情報をお届けしているうちに、相手の雰囲気も変わってくると思います。変わったなっと思ったら新提案の話を切り出してください。今まで商売に関係ない情報をお届けしてきましたからその流れで何となくスムーズに話ができると思います。

そんなに上手に行くのか?確かにそんなん上手に行くとは限りません、でも何かしないといつまでたっても前には進みません。

「ふだんから御用聞きに徹していると新しい提案はしにくい」わけですから、御用聞き的営業というイメージからの脱出に向けて、一歩踏み出してみてください。

共立アイコム課題解決部

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