Season4-10 ミスマッチが多すぎるような

営業マンさんは必死で自社製品の購入やサービスの導入をお願いします。その時、こちらの都合だけで話を進めるのではなく、相手の欲しているものを聞いたり、相手にとって良かれとなるものを提案したりと相手の立場にもきちんと立って話を進めますよね。そんなことは当たり前だといわれそうです。

ただ、相手の立場にしっかり立っているのになぜかお客様と話がかみ合わない。そんなことってよくありますよね。よくあるようでは困るかもしれませんが、自分の失敗経験上からも実のところよくあります。相手の立場に立った、相手のこともしっかり調査した、で最善と思われる提案をしたのになぜかすれ違っているようなとき。いろいろな原因があるとは思いますが、かなりの割合で、お客様の要望をこちらが取り違えているということがあるようです。

調査不足や勘違いが原因であることが多いとは思いますが、もう一つ自分を基準にしていることがあだになった時も、このような状況に陥りやすいです。いろいろなところで、いろいろな機会に「自分を信じればよい」「自分を基準にすればよい」とお話させていただいているだけにとても言いにくいのですが、自分を基準にしたことで話がすれ違うことがあります。例えば、いろいろお話を聴いて、いろいろと調べて「この設備を導入すれば、生産効率が〇〇上がって1名担当者を削減できますよ」と提案したら本当は「担当者を2名にして覚えたら将来現場を2カ所に増やす準備がしたい」だったという話とかです。効率化による人員の削減を望んでいると思ったら、増設備で増産体制を早く構築したいという思いだった、なんて場合ですよね。

無駄を省きたい、効率化を図りたいと誰もが口にするため、この言葉を鵜呑みにしてしまっていた。さらに自分の会社ではデジタル化による効率化を徹底的に進めているので、このお客様もきっとそうだろうと勝手に決めて、効率化の提案をして話が食い違ってしまったわけです。効率化や無駄を省くなんて誰もが口にします。しかしお客様との会話レベルがそこまでだったため、自社の基準を勝手に当てはめてしまったわけです。

このようなミスマッチは自分も含めお話を聞いていると本当に多くあります。しっかり話を聞いた、けれどもう一段深くお話を聞いてみる。そうしてとことんミスマッチを減らす、こんな工夫も必要かもしれません。もう一段話を聞いたり調査している時間が無駄に感じるかもしれませんが、やり直しよりは効率も確率も良いと思います。

共立アイコム課題解決部

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