Season4-16 古い情報に巻き込まれるな

今までいろいろお話させてきましたが、基本的にこちら側が注意したり気を付けたり、気を遣ったりテクニックを駆使することばかりでした。もちろんそれはそれでとても大事なのですが、場合によってはお客様の反応や出方に注意しなくてはならないこともあります。一番怖いのが古い情報に引きずられているお客様。

超最新の話題ではなく、今現在一般的な話となっている情報をお伝えしたのに、「それはあまり効果がないという話だよね」と数年前の情報で拒否をするお客様。

同業者さんでもこういったものを導入されていますよ、とお話しすると「それはうちにはまだ早いよ」とか、〇〇さんでも先月利用を開始しましたよ、とお話しすると「〇〇さんは進んでいるから、うちはまだまだ」といった感じで壁を作るお客様。

いらっしゃいますよね、こういったお客様。あなたを拒否しているわけではないけれど、古い情報から脱せなくてあなたのお話を聞いて下さらないお客様。このようなお客様に対するためには、まず古い情報が存在することをあなたが知っていて、それをはぎ取るだけの知識とトークを持ち合わせなくてはなりません。もちろんすべての古い情報を頭に入れておけばよいのでしょうが、そうもいかないはず。もしそのようなネガティブな返しがあったら、そこはいきなり逆らわず、会社に持ち帰りきちんと武装して改めて出なおしましょう。可能であれば先輩にトークの練習に付き合ってもらうなどするとよいと思います。で、これはこれでよいとして、問題は古い情報に巻き込まれてしまうこと。

「それは効果がないって聞いてるよ」と古い情報で拒否されたら、それを鵜呑みにしてしまいほかのお客様にその情報を伝えなくなってしまうこと。何人かの方は「あっ! やってしまったことある」となっているのでは。比較的若い方に多いのですが、ベテラン営業マンと長い付き合いのお客様との間でも起きる現象です。あのお客さんが言うのなら、と信じてしまって。

あなたがお客様に対していろいろ注意したり気を遣ったりテクニックを駆使するのはもちろんですが、お客様の古い情報に巻き込まれないようにするのもとても大事です。ちょっと頭の片隅に入れておいてください。




共立アイコム課題解決部

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