Season4-26 何を調べるの?って!

繰り返しになりますが、新規のお客様を攻略するならまず相手のことを調べよう、と、しつこいくらいお話させていただきました。そしてその方法として金融機関さんからの情報や調べてもらったり、その会社さんと取引のある会社さんからの情報や利用、だけでなくオンライン証券会社に掲載されている情報、非上場の会社であれば求人サイトやリクルートサイトの利用などもお話させていただきました。特に求人サイトやリクルートサイトにある情報は整理されているうえに宝の山!とも。それでもわからなければ調べられる同業他社を調べて推測してみるとか、そんなお話もさせていただいてきました。

で、今回これらの話を大きく超越した質問が舞い込んできましたので、その質問にお答えする形でお話させていただきます。

質問いただいた内容は「調べるって何を調べればよいですか?」というもの。え、逆に今まで何を調べてきたの?となりそうですが気を取り直して。何を調べればよいのかとざっくり言われたら、すべてですし、何でもよいです。会社概要に乗っていることは当たり前として(そんなことを調べるのに時間を使わないでくださいね)、1.その業界って今どんな感じなの 2.その業界でもポジションは、トップは誰 3.どんな方向に向かおうとしているの 4.それって本道、新たな道 5.新製品や新サービスの話はあるの 6.販路開拓に困っていないの(これって結構重要) 7.停滞していることってないの 8.社長さんや担当者さんの趣味は 9.創業者はそもそもどんな人で今も影響力強いの 10.販促策はユーザー目線で、素人目線で効果がありそうか 11.会社案内でも名刺でも封筒でも作ってから時間がたってそうなものはないか 12.ライバル企業は新規事業に取り組もうとしていないか 13.当社が売り込みたい製品やサービスの実装具合は 14.ざっくりと困っていることてなさそうか(たてば採用、駐車場がない、テレワークのやり方がわからないなどなど)・・・・・と驚くほど多くあります。

いざ商談が始まった時、相手が出した話を知っているのと知らないのでは親密度が変わりますし(もちろん知らないふりをするなどの対応もお忘れなく)、テクニック的に相手の個人的な趣味を知っておくのは役に立つことが多いです。そしてこれら調べたことに対する(解決策が提示できれば最高ですが)状況を知っておく、そしてあなたから様々な情報をぶつけることで相手から情報を引き出せる。情報は出さなければ相手から引き出せません。

だから相手のことをとにかく何でもよいので調べて調べて商談に臨む、これって大切になります。ということで「調べるって何を調べればよいですか?」の答えは「すべてですし、何でもよい」となります。

調べるって意外と大変ですが、常に調べる癖をつけていると調べるコツもつかんできますし、自分に知識がたまっていきだんだん楽になります。そうなるまでは大変ですけれど「調べるって何を調べればよいですか?」「すべてですし、何でもよい」を続けてください。


共立アイコム課題解決部

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