Season4-29 雑談が減った

今日は超々「こんな時だからこれやってみよう」という話です、ご了承ください。

テレワークやリモート営業で雑談が減ったという話を本当によく聞きます。雑談が減ったことで開示されていない情報や未来の情報を得られなくなり、気の利いた提案ができなくなった、どうしたらよいだろう、というものも。逆に「マニュアル通りに話すだけだから、うまくいってもいかなくても気が楽になった」という若手の声を聴くこともあります。営業スタイルが変わっていくのは間違いないと思います。リモートなら移動時間交通費が削減できる・体力的な負荷が減る・全国どころか全世界が商談エリアになる、代わりに、新規開拓が難しい・相手にその環境がない・雰囲気やニュアンスが汲みにくい・周辺情報を得られないなどもあります。足で稼ぐ営業、オンラインで稼ぐ営業のどちらが良いのかどちらが優れているのかはわかりません。それに私自身も、なかなか新規のお客様をオンラインで作れずにいますのでアドバイスなどできるはずもなく・・・。ただこんな時こそ紹介が活きてきていると感じます。以前何かのセミナーで名刺交換したから、展示会に来ていただいたから名刺はあるというきっかけで連絡してみる、というものから営業支援会社のリストから、営業支援会社がきっかけを作ってくれたからというものまで新規のお客様と連絡を取る方法はいろいろあります。ただ、やはり確率が高いのは「きちんとした紹介」というきっかけ。こうしたきっかけがあれば(相手が承知してくれたら)オンライン面談でも打ち解けそうですし、(相手が許可してくれたら)訪問による面談だって可能だと思います。

で、紹介いただくにはどおすればよいの?という声が聞こえてきますが一発必中の手段は私も持っておらず「これも一つの手段です」的なアイデアをご紹介します。それは自社ではなく他社と他社のビジネスマッチング。一例を具体的に説明しますので、自社に合わせてアレンジしてください。

銀行などに「弊社のお客様のこんなサービスなんですが御社のお取引先の〇〇社に紹介させていただけないでしょうか」と紹介を依頼して自社のお客様の営業補佐的に〇〇社にまず接触するという手段。直接〇〇社に売り込みができなくても、〇〇社さんの福利厚生として、〇〇社さんの社員さんにお安く、などいろいろなパターンがあると思います。こんな状況下で雑談が減った、ではなく雑談の相手と中身を変えてもっともっと雑談してみませんか。


共立アイコム課題解決部

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