このコラムではうるさいほど何度も「相手のことを知ろう」というお話をさせていただいています。仕事の上では、歴任してきた部署名、担当してきた仕事、勤務地、資格、携わったプロジェクト・・・など。だけでなく出身地、出身学校、趣味、家族構成、推し・・・など個人的なことも。

なぜこんな話をよくしてきたかというと「商談相手となるべく親しくなりたいから」「商談相手と信頼関係を築きたいから」ですよね。で、（一つの方法として）そのためにはできるだけ接触回数を増やしたい、接触回数を増やすには話のネタがたくさんあったほうが良い、話のネタはビジネスチックなネタと個人的なネタがあればよりやりやすい、ビジネス上の個人的なネタにしろ本当の個人的なネタにしろ相手のことはたくさん知っておきたい。というところから「相手のことを知ろう」となっているわけです。で、ここまではご理解いただけたとして。

もう一つ話のネタとして大事なことを忘れていて、ずっとここではお話ししてきませんでした。それは「自分のことを相手に知っていただく」ということ。以前このコラムで超詳細自己紹介（自分の棚卸）についてお話しさせていただきましたが、そこまで深くなくごく一般的な自分の紹介です。いっぺんに全部話しても覚えてはいただけないですし、一度や二度話したところで相手は覚えてくれません。そこで機会あるごとに小出しに小出しに相手に自分のことを紹介していきます。

出身地、育った場所、出身校、推し、趣味、どんな仕事をしていたか、どんな会社と仲が良いのか・・・・などなど。機会あるごとに話をしておいてください。どれかが引っかかって話が盛り上がるかもしれません。（まったく引っかからないこともあるかもしれないですけれど、わずかな可能性に賭けてください）相手から水を向けてくださることもあるかもしれません。商談相手本人でなくても「島根県出身なんだって、総務の〇〇課長も島根だったはずだよ」なんて紹介いただいて顔が広がる可能性だってあっります。営業の皆さんならお分かりだと思いますが顔見知りの数はどんなに薄いつてでも増やしておきたいですよね。

それに、つんけんした態度だった商談相手が同じ学校出身だった、で急に親しくなることは本当にある話です。プライドが許せばできるだけ低い位置から「田舎者なんで東京に出てきたのは大学入学の時で〇〇大学だったので押上に住んでました」「東京って言ってますけれど〇〇大学なんで本当は川崎なんですけれど」みたいな感じで出身校をアピールください。

（うまくいけばですが「私ABC大学なんですが〇〇さんもABC大学だそうですね」とするよりも「〇〇さんはABC大学なんだってね、実は私もだよ」とできると良いです。かなり難しいですが周りから埋めていく手もありとても効果的だと思います。あくまでも個人の感想ですが。）

ついでにお話しすると

「わたしは福岡県出身なんですが、〇〇さんはどちらですか」というのはやめた方が良いです、聞き出したい感満載ですから。自分の紹介であれば「わたし福岡県出身なんですけれど御社の広告を空港でよく見かけるようになったそうですよ」的な感じが良いと思います。

と、雑多にいろいろ書いてしまいましたがこのコラムの柱になる考え「こちらが情報を出さなければ相手は情報をくれない」に基づいてお話しさせていただきました。

「面談はこちらの話が2割、相手に8割話をさせろ」なんて古いコンサルの言葉をうのみにしては駄目ですよ。

2023.02