まだまだ続く、数字の話

すみません、

連続で数字のお話です。

販売のお仕事をされていらっしゃる方は、

今回は飛ばしてください。


今回は粗利ミックスの話をさせていただきます。

販売のお仕事をされている方など

流通業に携わっていらっしゃる方には

初歩的な解説過ぎて申し訳ないです、

で、あらかじめお断りしている次第です。


営業の方からちょっとした問い合わせがありましたので

それにお答えするつもりで

今日はお話させていただきます。


粗利とは?とか、

売買差益とは?

などは飛ばさせていただきます。


販売店では

粗利率(儲けの割合)が

高い(多い)商品のあれば

粗利率の低い商品もあります。


これだと、

結果的にどのような粗利率になるか

わからなくないですか?


または

戦略的に攻めたい商品=低い粗利

利益を確保するための商品=高い粗利

これをどのようにコントロールするのですか?


といった趣旨の質問をいただきました。

(もっとグダグダな問い合わせでしたが・・・)


販売店の店長さんは

粗利率の低い特売商品でお客様を呼び込んで、

粗利率の高い通常商品をつい買ってしまう工夫をして、

お店の求める粗利率を確保しています。


もちろん勘と経験ではありません。

粗利ミックスという方程式に当てはめて

計画を立てているのです。


粗利10%の目玉商品は

売り上げ全体の10%くらいにはなってしまうだろうな。

粗利25%の通常商品は

売り上げ全体の60%くらいに、

粗利35%のキャンペーン協賛メーカー商品を

20%くらいは頑張って売ろう。

CMをガンガンやっている新製品は

メーカーも力を入れていて粗利率が40%確保できる、

店頭に派手に積んで売り上げ全体の10%くらいになるように工夫しよう。


なんて考えています。

(当然もっと複雑かつちゃんと考えていますよ)


このような販売構成で予定どおり売り上げが上がった時、

このお店の売り上げ全体の粗利率はどれくらいですか?


う~~ん、何となく20%くらい?

いや、30%くらいあるんじゃないの?


ちょっと待った!

ここまでざるでもどんぶりでもとは言ってきました。

しかし今回は勘と経験やどんぶり勘定はNG。

ちゃんと考えてください。


答えは、27%です。


どんな複雑な計算を!

いえ、小学校レベルの計算です。


式としては

10×10+25×60+35×20+40×10=2700

これを100で割って27.00

こたえは27%となります。


単純に粗利率とその販売シェアを掛け算して

全てたしていけばよいです。

最後にそれを100で割れば粗利がミックスされた時の

粗利率が出てきます。


簡単でしょ。


これが粗利ミックスです。


さて本題はここから。


粗利ミックスは販売店だけのもの?

いえいえ、営業マンの物差しでもありますよ。


あまりもうからない商品ばかり売ってだけど

予算は達成、万々歳!


めちゃくちゃ値引きを強要されたけど

予算の半分以上買ってくれたからあとは楽々、

普通に営業しておこう・・・・・


これってどちらも見かけの売上だけが達成されて

本当に必要な儲けがついてきていないですよね。


予算を作るとき、

実績を「途中で」振り返るとき、

営業マンだって粗利ミックスは必要なんですよ。


はい!

(小さな声で)儲けが薄い商品ばかりですが

(大きな声で)売り上げ予算は達成します!

これって一番困った営業マンかもしれないですね。


粗利ミックス

ご理解いただけましたでしょうか。


連続でお説教じみた話でごめんなさい。

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